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任务7 国际商务谈判 7.1.3 国际商务谈判的特征 跨国性 政治性 跨文化性 以国家商法为准则 复杂性 谈判难度大 平等互利 风险性 7.1.5 国际商务谈判的原则 平等性原则 谈判各方的地位是平等的。 谈判各方的权利与义务是平等的。 谈判各方的签约与践约是平等的。 互利性原则 站在对方的立场投其所好 求同存异 求大同，即谋求各方利益之同 努力发现各方之“同” 把谈判各方存在的分歧限定在适度的范围内 妥协让步 对于难以协调的非基本利益分歧，谈判的一方作出必要的让步和妥协，就能避免利益冲突。 妥协让步的实质是以退为进，有助于防止僵局的产生，促进谈判顺利进行，并达成一致的协议。 7.2 国际商务谈判的分类 谈判人员：将谈判人员与谈判问题分开，对人温和，对事强硬。 利益：重点放在双方的利益上，而不是放在各自的立场上。 选择：决策之前设想出多种有可能的选择方案。 标准：坚持将谈判结果建立在客观标准上。 葡萄牙人的谈判风格 （1）生性随和，善于交际，但是想要进一步接近则会有些困难。 （2）处理问题时以自我为中心，而且协调性较差。 （3）讲究穿着打扮，工作之余也与客户进行交际，但共进晚餐的机会并不多。 （4）时间观念不是很强，决策时习惯拖延。 希腊人的谈判风格 （1）做生意很诚实，但是履行合同义务的效率并不高。 （2）不珍惜时间，很少遵守时间。 （3）喜欢带客人到熟悉的地方参观，但