中华讲师网-刘介雄：督导速修疯狂卖手.ppt

内衣店最重要的成交平台——试衣间 试衣间流程： 带手套（或当着顾客面洗手、擦手） 脱外衣——站在顾客左侧脱 看镜子——指出1~2点不良状况 脱内衣——动作熟练、温柔，杜绝刮伤顾客现象 看镜子——指出事实存在的状况，套用危机模板 下危机、给解药——根据顾客事实存在的胸部问题 穿内衣——结合调拨手法 看镜子——指出穿上后的具体效果，突出特殊利益 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 试衣间八大危机——下危机、给解药 下垂 副乳 黑乳头 外扩 钢圈压痕 扁平、小胸 腰粗 大腿粗 云纺商学院 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 异议的定义：异议是客户对你在推销过程中的任何一个举动的不赞同、提出质疑或拒绝。 真的吗？要不是怎么办？！ 处理顾客的问题与异议 云纺商学院 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 是正常的 是好事 是机会 云纺商学院 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 判断顾客是否有需要 了解顾客对所介绍内容的接受程 度，及时应变 更加了解顾客 云纺商学院 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 督导速修の疯狂卖手 ----- 刘介雄 / Anson Lau 云纺商学院 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 1、掌握终端销售流程的基本步骤 2、了解顾客类型、性格、需求知道如何服务不同的顾客 3、掌握产品FAB介绍法、试衣间八大危机及顾客异议处理的方法等 4、能实际应用销售技巧 学完本章你应该： 云纺商学院 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 顾客——帮我们快速挑选到满意的商品 并享受了一次愉快的购物体验 店铺——提高了店铺及品牌的美誉度 自己——能更好的服务好顾客 提升自身价值 销售技巧意味着什么： 云纺商学院 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 销售流程 步骤 销售流程 1 准备工作，仪容仪表 迎宾，问候，营造融洽气氛 2 初步了解顾客的需求 引起顾客的注意，激发顾客的兴趣 深入了解顾客的需求 3 推荐商品---FAB的销售陈述 引进试衣间 下危机，给解药，促成 4 处理顾客的问题与异议 送客 云纺商学院 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 准备工作、迎宾 检查：仪容仪表 微笑：因为它具有强大的感染力 迎宾：早上好，欢迎光临XX 问候： 不要在一开始就紧逼顾客回答“您买什么”之类的问题,容易使顾客反感。可以通过赞美加二选一方式初步了解顾客需求 云纺商学院 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 仪容仪表 云纺商学院 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 五项特殊情况迎宾 云纺商学院 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 接近新客人的七个时机 用手触摸商品看标价时 看完商品寻导购人员时 一直注视同一款商品时 直奔目标物时 走着走着脚步停止时 和客人四目相对时 脚步不停走动没有停留表现时 云纺商学院 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 接待客人时的肢体语言 保持微笑，眼神注视 充满自信，健步迎上 从旁接近，不要从后 与客人保持一手臂距离 云纺商学院 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 十大糟糕形象 看书报杂志或埋头按手机，客人进店后无人理会 吃零食、嚼口香糖 靠着柱子、货架，给人散漫无规矩的感觉 跟着音乐哼着调，扭动着身体，客人进店还不停止 面无表情、两眼呆滞的望着店门口 抠着手指头，客人进店头也不抬，机械化的说迎宾语 打哈欠，一副漫不经心的状态 抖脚，给人产生轻浮不可靠的印象 趴在收银台或沙发上 对不买单的客人进行语言攻击或评价 云纺商学院 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 赞美 赞美原则：这是一个事实存在的优点 例： 您的发型真漂亮，看起来特贵气 您真会穿衣服，搭配得真好看（要说出具体是怎么搭） 您的眼镜真特别，看起来气质特别好 哇，您的身材真好，我们同样是女人我都忍不住多看两眼 您的包包。。。 云纺商学院 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 望 闻 问 切 初步了解顾客的需求 云纺商学院 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 观察体型——目测杯型（版型），尺码 观察穿衣风格——跟现有产品对号入座 观察配饰——消费能力 如何观察顾客 云纺商学院 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 纯粹闲逛型 表现：有的行走缓慢，谈笑风生； 有的东张西望