7渠道政策与成员激励.pptVIP

2、阶段性奖励　　制造商根据不同的特定阶段，为总代理商或总经销商制定一个销售目标，如果在这个特定阶段内，总代理商或总经销商完成这个销售目标， 市场上，很多制造商都对总代理商或总经销则给予阶段性奖励。比如，在中国IT商设定了特别的暑假销售奖励和寒假销售奖励等。 另一方面，更多的制造商将年终奖励分解为4个季度的阶段性奖励来执行。因为年终奖励作为一种结果性奖励，对制造商来说不仅不容易控制，而且存在很大的风险；而分解为个季度的阶段性奖励之后，不仅易于控制，而且能够更大地发挥激励的作用。相应地，有些公司将阶段性奖励的周期分得更细，比如以月为周期，甚至不少公司以周为单位进行奖励。比如，一些日用消费品制造商对渠道成员的激励大多如此。 针对代理、经销商的激励 对二级代理商或经销商的激励，不仅可以加速产品的流通和分销能力，而且还能够起到培养渠道成员忠诚度的作用。 不过在执行对二级代理商或经销商的激励政策时，应该把握好一个度的问题，应该着重将奖励的考核依据放在实际的销售量上，否则可能造成短期的“销售繁荣”，实则形成“窜货”，这将直接导致价格体系混乱，影响到市场的正常发展。为此，制造商必须高度重视这个问题。 针对零售终端的激励 除了鼓励总代理商或总经销商、二级代理商或二级经销商之外，还应该激励零售商，增加他们进货、销货的积极性。常见的激励方法有提供一定数额的产品进场费、货架费、堆箱陈列费、P