拜訪计划书.doc

制订一份详细的寻找客户与客户筛选的方案，并制订一份详细的拜访客户的计划书。 作为新的销售员，没有客户的积累，需要从头做起，这就需要有一定的找客户的方法，下面我就根据自己几种方法： 1、网络查询法。我们正处在互联网高速发展的时期，在销售中这个工具必不可少，A。求购信息查讯法。就是在B2B网站查讯求购信息。B、关键字查询法，也就是通过搜索引擎查询。C、论坛查询法，也就是通过行业论坛查询，找到论坛中的客户。D、博客查询法，也就是通过博客文章找到客户。 2、电话黄页，通讯黄页和行业年鉴查询法。也就是通过各种黄页年鉴查到企业的经营范围，进一步落实客户。 、行业展会收集法。通过行业展会收集客户资料。为节省费用，可发产品宣传单让客户找上门。 、主动出击短信收集法。这种方法投资少，客户有兴趣也可找上门。 、同行资源渗透法。也就是跟着同行找客户，有同行的地方和同行竞争，争取客户。 拜访计划书 一、拜访前的准备工作 （一）制定拜访计划 根据下月工作计划、下周工作计划，制定本阶段对应的分销商拜访计划。合理设计路线，避免时间浪费（二）明确拜访目的 分销商拜访工作有，、终端梳理、新品推广、店招争夺、活动组织、网点开发、售后服务、卖手培训、应收催付、关系拓展、异议处理、合同谈判、市场了解等14个项目，明确拜访目的，以便做好相应资料、等准备。 （三）提前进行预约 对于需要拜访的分销商，提前两天进行电话预约，并在电话明确到达时间。（四）查看历史记录 拜访人员需提前一天查看拜访记录，了解前次拜访情况，对于前次拜访及近期承诺解事宜必须在拜访时予以回复。（五） 状态及装备准备 1、专业状态准备 （1）精神面貌：精神抖擞，斗志昂扬，掌握自信之度； （2）仪态外表：头发整齐、胡须刮净，保持清洁程度； （3）着装要求：干净整洁、穿着得体、色彩搭配有度； （4）言谈举止：尊重别人、举止大方，拥有翩翩风度。 2、业务装备准备 （1）基础工具：名片、业务包、签字笔、笔记本、计算器、终走访手册、可向公开的公司流程类文件。 （2）销售工具： 促销活动方案、存登记表、订单； （3）推广工具：产品目录、产品手册，企业宣传资料、公司政策文件； （4）终端工具：机贴、单页、立牌、海报、终端展示规范、终端武器； （5）售后工具：服务宣传卡片、售后服务咨询手册等。 拜访前自我检查准备工作充分准备是成功拜访的第一步。二、拜访时的执行工作 （一）拜访路线记录 记录拜访路线、交通工具（类型/班次等）及费用、拜访及乘坐交通工具起始时间，为下一次拜访及进行拜访计划做准备。 （二）登记客户信息 电话、姓名，地址、传真、等基础信息进行登记及完善。（三）执行常规工作、新品推广：针对公司发布的新品进行着重介绍，从产品外观、功能到价格政策、出样政策、推广方案进行一一沟通。、活动组织：在重大节假日前主动向沟通，并策划相应的促销活动。同时，对已经策划的现场促销活动予以实施。、开发：对于未进进行沟通并达成合作意向或订单及建立关系。 、政策宣贯：对公司发展策略、市场策略、推广策略、服务举措等政策性文件进行宣传及沟通。、售后服务： （1）处理已发生的问题：对之前反应的售后问题进行处理，包括与协调、确定沟通处理方式、处理结果； （2）处理现在出现的问题：对存在的售后问题进行了解，记录，并在3日内回复处理方案及跟进直至处理完毕。 、应收催付：对已到期欠款进行催付，对未到期欠款进行适当提示。 、关系拓展：与进行情感交流，建立联系，记录家庭情况、生日信息、个人爱好等，便于关系维护。 、异议处理：了解的意见和建议，并进行记录，对于客户提出的异议在1个工作日内做出响应，3个工作日内回复处理方案。 、市场了解：除对公司产品销售情况进行了解外，还需要了解其他品牌产品销售情况（包括价格、出样、活动、政策等），并及时对搜集的信息进行记录、分析、应用。 （四）拜访的基本步骤1、向打招呼，问候，寒喧客户关系。 4、结束拜访工作时，拜访人员需要请分销商对拜访信息进行确认，、向微笑道别。 三、拜访后的工作 （一）信息整理 拜访结束的当天对拜访工作进行总结，分类整理以下信息： 1、销售信息：订单或意向订单信息、出样信息； 2、推广信息：店招资源信息、终端照片、终端规范情况反馈、当地节假日信息（含赶集、庙会、乡镇特色节日、分销卖场纪念日/活动日信息）、分销卖场附近的户外大喷发布信息、竞争对手或其他品类特色促销信息等； 3、人员信息：或关系拓展信息； 4、市场信息：竞品及其他信息； 5、客户意见及建议：包括客户对产品质量、分销政策、售后服务、合同规范、品牌宣传等（二）信息分析及应用 把整理好的信息，分别进行分析，并采取以下措施： 1、完善客户资料：将拜访时获得的客户基础类信息完善到客户信息登记表中2、快速实现：根据信息进行汇总分析，对于当次已完成