刘永炬-渠道实战 【中华讲师网】.ppt

一类市场与二类市场的渠道区别 一类市场企业控制末端 一类市场的直营网点 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 一类市场与二类市场的渠道区别 二类市场渠道成员控制末端 一类市场的直营网点 二类市场 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 竞争环境下企业策略不同 案例分析 实达的大客户策略——主攻二级渠道 联想等的大卖场策略——增加服务，建立形象 惠普的专卖店——建立形象 所谓扁平化管理是为什么？ 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 拓展与建设的渠道配合 拓展市场时渠道政策灵活 占领市场 建设市场时渠道政策规范性强 保护市场 拓展市场是需求先于供给 建设市场是供需较均衡 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 拓展与建设的渠道配合 案例 　 据对全国8大城市零售网点普查显示：作为2000年1～8 月主要城市冰箱市场占有率排名第4的西门子总铺货率仅位于第8位，可以说西门子铺货率不算高，但它注重的是网点建设的质量。 建设有效的直营体系，企业的主要投入是什么？ 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 渠道现状一 连锁业态 与大的连锁巨头合作 控制主营区域销量分额 优势：现阶段容易控制主要城市市场分额 劣势：淡季回款能