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情境销售心理学 有效销售与客户情境影响力 情境思考：销售的关键因素有哪些？ 什么是销售？ 谁在销售？ 销售什么？ 销售给谁？ 何时、何地、何情、何景？ 认识销售 什么是「销售」？ 谁在购买？谁在销售？ 请描述您的销售经历（经验与体验） 请描述您的消费经历（喜欢或不喜欢） 不是误区的误区 成功与有效 情境状态与客户影响力 客户需求与购买 客户为什么购买/满意？为什么拒绝/不满意？ 客户不成交/不满意的原因都有哪些呢？ 没有或未被激活市场需求 产品的质量差 产品性价比低 交易信息不够充分 销售不充分 服务难以满意 需要、欲望与需求的区别 需要：指感受到的匮乏状态。 需要是不分种族、文化、性别，所有人都具有的东西 欲望：是指人类需要经由文化和个性塑造后所采取的形式 欲望具有文化的特性。 需求：当有购买力做后盾时，欲望就变成了需求。 需要加上欲望，再加上购买力就构成了需求。 客户满意的决定因素需求的多样性 负需求：大部分顾客不喜欢该产品 无需求：顾客对产品根本不感兴趣 潜在需求：消费者需求不能由现在的产品来满足 下降需求：需求下降 不规则需求：需求易变化 充分需求：业务量达到满意程度 过量需求：需求超出了企业预期水平 有害需求：对社会有害的需求 客户购买心理过程 引起注意——产生兴趣——激发欲望——价值对比——确定购买——满意评价 影响需求