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发问的技巧 发问的技巧 开放式陈述，封闭式承诺 真正的销售业绩是问出来的，也就是开放式问题+封闭式问题。 接触前期以开放式为主，而封闭式是为了确认和承诺；因为开放式问题可以套取和获得最真实的信息和信任感，开放式问的越多，封闭式才会问得好。而问封闭式问题先预料一下关键节点的问题，将假设条件放在前面，避免尴尬。 开放式问题大概有哪些？ 如“什么”（请问您在选择理财方案时以什么为标准？） “哪里”（您以前都去哪里买、、、、？） “何时”（请问您何时有这种想法？） “为什么”（健康当然是重要的，您说为什么呢？——让客户不断的陈述他的观点） “如何”（买房子时您是如何判断房子的环境品质？您是如何是自己的财富增值保值的？） “谁”（请问一下您家做投资时是谁做决定的？）等等 发问的技巧 封闭式问题的类型 长期还是短期？签一份合同还是两份？去旅游还是讲座？今天还是明天？、、、、（尽量不要有可以不可以、或者买不买等） 如何结合使用两种发问？ 75%开放式，25%封闭式，尽可能的让他陈述他的实况。 用大量的开放式问题探测客户的潜在问题，将问题和痛苦放大，让他认识到自己现在面临的、迫在眉睫的问题； 之后，问一句封闭式问题：你要不要解决这些问题？我这有个解决这些问题的方案你有没有兴趣听我来讲讲呢？ 如果他在封闭式环节回