碧桂园拓客计划概要.doc

拓客方案 一、套餐形式及内容 形式： 在拓客活动中，针对不同客群，给予不同的“套餐型”优惠。 内容： 其中，“套餐”将购房抵用券、资源享受类免费体验券、商家置换资源、活动抽奖、礼品等内容整合在内，根据不同的优惠力度，进行分类。 二、原因说明 根据项目的定位与策略，2011年需要在各自市场形成轰动效应； 三大项目总推房源数量多，蓄客任务重，拓客活动面临关于量与质的挑战； 三大项目种类丰富，产品面广，决定了客群多种多样，对于拓客来说，需要将各种客户进行分类，建立拓客活动套餐标准，以便科学而针对性的满足各-种目标客群所需； 优惠套餐的设定，能增加项目打动力的同时，也能间接的传播项目调性与形象，一定程度上能促成口碑宣传； 三、客户分类原则 以办卡数量为划分的主要参考标准； 四、拓客拜访要求 1、衣冠整洁，举止得体大方； 2、面谈时需面带微笑、语气缓和、意思表达清晰； 3、面谈前尽量事先预约，相关资料准备齐全，随身携带； 4、目的是传递更多项目信息，让客户对项目深入了解，促进客户下单； 五、拓客流程 1、电话邀约联系 2、上门拜访 3、拜访说辞 （1）销售人员经过统一培训并且熟练讲解PPT说辞 （2）准备拓客小礼品 （3）准备项目介绍资料和户型单页 4、登记意向客户 5、定期跟踪 六、套餐内容 注：针对拓客活动（也称行销类活动）所涉及到的团体大客户，整合以下内容赠送套餐。以下套餐所含内容为最大化成本，拓展人员需根据不同客户进行合理整合，超出预算的个案另行上报。 套餐详细内容 客户类型 A类客户 B类客户 C类客户 D类客户 客户属性 拥有1000组以上客户的企业， 200组以上客户办卡 拥有500组以上客户的企业， 100组以上客户办卡 拥有500组以上客户的企业， 50组以上客户办卡 拥有200组以上客户的企业， 低于50组以上客户办卡 套餐方案 1、购房现金券： 类别墅：30000元 洋房：8000元 2、抽奖活动：100、500、1000元数额不等奖品 3、酒店体验卡：客户以100元购买价值500元的酒店体验卡，凭卡可享受1000元的购房抵扣优惠。 1、购房现金券： 类别墅：20000元 洋房：5000元 2、酒店体验卡：客户以100元购买价值500元的酒店体验卡，凭卡可享受1000元的购房抵扣优惠。 1、购房现金券： 类别墅：20000元 洋房：5000元 2、酒店体验卡：客户以100元购买价值500元的酒店体验卡，凭卡可享受1000元的购房抵扣优惠。 1、购房现金券： 类别墅：20000元 洋房：5000元 2、酒店体验卡：客户以100元购买价值500元的酒店体验卡，凭卡可享受1000元的购房抵扣优惠。 礼品建议 拜访客户：赠送单价5元礼品，数量30万份； 办卡客户：赠送单价20元礼品，数量3万份； 抽奖活动：价值100元礼品，数量3000份； 价值500元礼品，数量300份； 价值1000元礼品，数量300份； （注：抽奖活动只针对A类客户推介会） 1000元礼品 品牌领带 品牌钢笔 银制餐具 500元礼品 电子式电饭煲 品牌豆浆机 豪华不锈钢电压力锅 100元礼品 不锈钢保温杯 快速电热水壶 高档咖啡杯组 20元礼品 迷你吸尘器 滑轮折叠购物袋 计时笔筒 5元礼品 钥匙扣 鼠标垫 车用物品防滑垫 购物袋 计算器 纸巾盒 活动方案 A类：大型推荐会 （专场） B类：固定、流动巡展点 C类：流动巡展点 D类：流动巡展点 物料准备 合计 累计办卡30000组 七、人员分配图 项目总指挥部 （30人） 总协调人 大客户发展部（5人） 总执行人 企划经理（1人） 资料管理员（1人） 客户小组（3人） 客户小组（3人） 客户小组（3人） 客户小组（3人） 客户小组（3人） 客户小组（3人） 客户小组（3人） 助理（1人） 客服专员（1人）