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3、示范消除疑问 通过现场演示对产品来进行介绍，打消顾客的疑虑 例如：碰到顾客不相信无烟锅的无烟功能，水杯的保温性能、保鲜盒的密封性能，可带领顾客到演示区现场展示。 4、体会法 通过购买过我们产品的顾客，现场证明产品的好用。 不管我说什么，他总是反驳我，怎么办？ 重点案例分析 1、“这锅（刀）太贵了” “我们已经是打过折的价格了。”意思是已经打过折你还嫌贵，无形中就是看不起顾客，容易得罪人； “这是老板定的价格，我也没办法。”就是你也帮不到顾客，那我找你干嘛，我现在不想买，我找谁买都是买； “我可以给你打点折扣啊，你看要哪一款。”那么你给打8折，顾客说你给我6折我就买，那么你打6折，顾客说你给我5折我就买，怎么办？ 解决方法：记住，这时可以直接分析产品的特点、特性、功能，分散顾客的注意力，分析产品有了这些功能就一点不贵，一定加上一些生活的比喻，人的接受感会快点。 当然你还有更好的方法解决上述问题，高价格商品分解法。针对高价位产品，一定要给顾客简单算一笔经济成本帐，可将产品的使用年限和价值分解到年、月、天，另外对产品的节能、保健进行介绍，增加产品的附加值。 重点案例分析 例如：“三层钢无油烟炒锅：保用15年，按价格888元，分解后相当于，每年支付59元，每月仅需要支付5元，每天….；从节能角度，节油、省煤气。不说一天省多少，一年省下个100来块，几年就把锅子的价钱省下来了，所以说这锅长远来说，不算贵的” 重点案例分析 、“你再优惠点行不，算便宜点” “先生，真的不行。”，“不可以”。 顾客的第一感觉就是不爽，我不买你的，我到隔壁的OQO、KND其它品牌，我为什么一定买你的。 顾客讲价正常，不要怕，就像我们去买衣服、鞋子，我们是不是也要讲价，道理一样。不还价，我们买了也不爽，是不是你买了没还价的衣服，走了还想他本来可以再便宜点的，他本来还可以打低一点折扣的，所以我们要理解顾客的感受。 重点案例分析 您就当打牌输了吗，放个炮也不止这点钱。” “您就当今年少买两件件好衣服，比这个贵多了，这个是我们天天要吃饭的家伙” 重点案例分析 解决方法： 上述话语都容易引起顾客的反感，我们为什么不说： “您看就当您打牌多抓了几个炮，现在来消费了多爽啊。” “您就当您多抽了两包烟，消费了，开心。” “您就当多买了两件漂亮的衣服，多好啊。” 或是直接分析产品的特点、特性、功能，分散顾客的注意力。帮顾客用数字分析法年，月，天。 重点案例分析 3、“我认识你们某某经理，你给我打个*折。” 但顾客这么说的时候你怎么回答？ 很多导购说：“你认识我们老板，那你给我们老板打个电话，我们老板白送给你都行。”你们老板被你无情的出卖了！ 有的导购说：“那你让我们老板跟我说一声吧。”顾客说我出去给你们老板打个电话，然后就再也不会回来了！因为他根本不认识你们老板！ 你也不能说：“你根本不认识我们老板，净忽悠我！”他肯定不买！ 其实顾客说认识你们老板，他就真的认识吗？百分之99的人不认识，最多跟你们老板一面之缘，泛泛之交，他连你们老板的电话都没有，你让他怎么打电话！ 有人说，他要真认识怎么办？那么我们找认识的人买东西会怎么做呢？直接打电话过去：“老张，我去你店里买个锅，你给优惠点。”提前就打好了招呼。所以对待不认识你们老板的人，不要当面揭穿。我们做的是把面子给他，但绝不降价！ 重点案例分析 重点案例分析 解决方法这么说： “能接待我们老板的朋友，我很荣幸，”承认他是老板的朋友，：你来我们店里买东西这件事，我一定告诉我们老板，让我们老板对你表示感谢！” 顾客说认识老板的潜台词就是想优惠些，不用较真是不是真实的，要在能优惠的范围内优惠即可，幅度不要太大，例如送礼品或做好售后。 4、“我都在你这里买了这么多东西了，也不优惠？”“我都是你们VIP 了，怎么跟别人一样，一点都不打多点折扣。” ” “知道您是老顾客，给您报的价格就是底价！” “您是老顾客，都没给您多报价！” 上述回答都不好，其实这时候给你买东西的顾客这时已经不是因为在你店里得到多大的实惠，简单点就是你不要比别人那里贵就好了，也不要上述回绝，这样会让顾客很没面子，这样甚至会让顾客老羞成怒。 顾客其实已经把你当成朋友才来找你，并不是因为真正能拿到多少实惠。一定得记住，千万不要欺骗老客户，因为你店里的近5