終端培训手册-营销培训(15页).docVIP

????????????? 终 端 培 训 手 册 一．认识终端 ??1.什么是终端拦截 ??商品或者服务与消费者直接接触的地方就叫终端。 2.终端促销的白热化竞争 目前全国年平均广告费以6%—7%的速度持续增长，但与此相对应的终端促销费却以12%—14%的惊人速度递增，两者在市场促销费用中的比例也由原来的6:4变成了现在的4:6，而在一些快销品行业甚至达到了3:7。 3.终端的变化趋势 生活化、生动化、舞台化、公园化、复合化 () 海量资料下载 4.终端的内容 （1）产品陈列位 要求：靠消费者流动性强的路线，视线平等的货架及柜台，临近知名度高的品牌及同类产品，水平陈列或垂直陈列。 （2） 产品陈列面 要求：每一个品牌与规格都陈列2—3个排面，且越大越好。一定要比竞争对手多。销量最好的品种陈列在中层货架，大礼盒陈列在货架上面。 （3） 产品结构 要求：根据每个零售药店实际情况而定，如在行政区、医院等地方的零售药店要多陈列礼盒包装，其他药店考虑普通包装。 （4） 产品库存 要求：货架上应常补满药品，库存至少有比购买周期多一周的库存。 （5） POP广告 要求：货架卡，药店挂旗、吊旗、横幅、海报。 （6） 落地陈列（堆头） 要求：靠近自己产品的货架端头，堆头陈列1—2个有代表性的药品。 （7） 终端维护 要求：销售人员应该在走访终端时更换P