談判的达成协议阶段.docVIP

谈判的达成协议阶段 【本讲重点】 　　提请注意的问题　　如何选择结束谈判的方式　　攻克最后一分钟犹豫 　　提请注意的问题 　　1.应注意的问题 　　谈判的最后阶段，即达成协议阶段要注意哪些问题呢？ 　　◆不要做单方面的让步 　　首先注意的是在谈判的尾声不能有大的单方面的让步。因为谈判经历从准备、开始、展开、评估调整，到最后达成协议这么多过程，如果这时候一方突然有一个大的单方面的让步，比如付款周期方面的大让步，另一方肯定觉得你是在兜圈子，你还可以让步，他会更逼你再让步，这不利于达成最后协议，甚至会拖延时间，导致谈判破裂等。为减少不必要的麻烦，千万记住，不要做大的单方面的让步。 　　◆认真回顾双方已达成的协议或共识 　　要认真回顾双方达成的协议或共识，加深对方的印象，以便签定合同。 　　◆澄清模棱两可的事情 　　澄清模棱两可的事情，目的是减少误会。这一点往往是很多谈判人员最不愿意做的事情，因为他想打擦边球，先把模棱两可的事情放在一边，把合同和协议签下来再说。实际上短期之内双方协议是达成了，但从长期来看，又会造成一方赢一方输的局面，对方可能再也不跟你合作，或者他再找机会报复，觉得你不可靠等，造成自己信誉度下降。所以一定要澄清所有的模棱两可的事情，减少不必要的误会。 　　◆避免时间不够带来的被动 　　第四点就是要避免时间不够造成的被动。在达成协议阶段，还有很多工