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第六章 分析与选择目标市场 6.1 市场与购买者行为 6.1.1 市场与市场的构成 1）市场的含义 在市场营销学里，卖者的集合构成行业，买者的集合构成市场。 从卖者的角度来看，市场是指一切具有特定欲望和需求，并且愿意和能够以交换来满足此欲望和需求的潜在顾客。 6.1.2 消费者购买行为 1）消费者购买行为的影响因素 消费者的购买行为，即消费主体通过支出（包括货币或信用）而获得所需商品或劳务时的选择过程。 这个过程的形成与发展要受到许多因素的影响，其中主要因素有文化因素、个人因素、心理因素和社会因素（如图6-1所示）。 表6-1 消费者购买行为的类型 6.1.3 产业市场购买行为 1）产业市场购买行为的影响因素 产业市场购买行为的影响因素可概括为四个： 环境因素 组织因素 人际因素 个人因素 （如图6-3所示）。 表6-2 采购中心成员的六种角色 产业市场购买行为的类型主要有以下三种（见表6-3）： 表6-3 产业市场购买行为的类型 表6-4 产业市场购买行为类型在各购买决策阶段的适用情况 6.2 市场的细分、选择与定位 6.2.1 市场细分 1）市场细分的含义与特点 （1）市场细分的含义。市场细分就是指按照消费者欲望与需求把一个总体市场划分成若干个具有共同特征的子市场的过程。