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海悦国际采购培训 商品组合与选择 要解决的问题： 单品越多越好吗？ 单品增加了，该品类销售增加了吗？ 增加的新品是提升了整个品类的销售额还是蚕食了原有单品的市场份额？ 商品组合与选择 四个内容： 1、顾客的需求与最佳的选择 2、超市中品类角色的扮演 3、价格带选择法 4、竞争对手的表现 1、顾客的需求与最佳的选择 顾客需求细杂、繁多： 粮油、副食、家居、文具、服饰… 在商品组织表中按照 一个小 分类 = 顾客的一种需求 来满足 顾客的基本需求 每个小分类是由许多不同 的供应商提供的不同的单品组合而成 采购便是在众多的厂商提供的众多商品中依照组织表挑选最好的单品 超市与 供应商共同的目标—销售量 不同的出发点：供应商希望商品全选中，超市希望优中择优。高周转、销售好、毛利高付款条件好-优良有限的商品 顾客思路：选择明确、陈列清楚、质优价廉 超市希望：便于管理 、有效使用空间、标准陈列、大批量、低进价 采购要关注每一个SKU的单品销售效率，让每一个单品发挥其最大的销售潜力 2、超市中品类角色的扮演 2.1通过下表的三个问题来评价商品存在的理由，并据此分为四种角色。 2.2在零售企业的品类角色定义 目标品类 首选的品类，它可以通过给消费群提供持续的、出众的价值，使零售商成为消费者的必选，其特点： 确定零售商形象 对目标消费群很重要 在销售增长方面，居于所有品类的领先地位