銷售人员管理制度1.docVIP

销售人员管理制度 A、销售人员管理办法 1.??? 总则 1.1.??????? 制定目的 为加强销售二部所辖地区销售管理，达成销售目标，提升销售绩效，将销售人员之业务活动予以制度化，特制定本规章。 a)????? 适用范围 凡本销售二部人员之管理，均依照本办法所规范的体制管理之。 2.??? 一般规定 2.1.出勤管理 销售人员应依照本公司《员工管理办法》之规定，办理各项出勤考核。但基于工作之需要，其出勤按外勤人员规定办理： 2.1.1.在总部的销售人员上下班应按规定时间上下班。 2.1.2.在总部以外的销售部人员应按规定的出勤时间上下班。 2.2工作职责 销售人员除应遵守本公司各项管理办法之规定外，应善尽下列之工作职责： 2.2.1地区主管 （1）??? 负责推动完成所辖区域之销售目标。 （2）??? 执行公司所交付之各种事项。 （3）??? 督导、指挥销售人员执行任务。 （4）??? 控制存货及应收帐款。 （5）??? 控制销售单位之经费预算。 （6）??? 随时稽核各销售单位之各项报表、单据、财务。 （7）??? 按时呈报下列表单： A、销货报告。 B、收款报告。 C、销售日报。 D、考勤日报。 （8）??? 定期拜访辖区内的客户，借以提升服务品质，并考察其销售及信用状况。 2.2.2销售人员 （1）基本事项 A、应以谦恭和气的态度和客户接触，并注意服装仪容之整洁。 B、对于本公司各项销售计划、行销策略、产品开发等应严守商业秘密，不得泄漏予他人。 C、不得无故接受客户之招待。 D、不得于工作时间内酗酒。 E、不得有挪用所收货款之行为。 （2）销售事项 A、客户抱怨之处理。 B、定期拜访客户并汇集下列资料： a、产品品质之反应。 b、价格之反应。 c、消费者使用量及市场之需求。 d、竞争品之反应、评价及销售状况。 e、有关同业动态及信用。 f、新产品之调查。 E、定期了解经销商库存。 F、客户订货交运之督促。 G、退货之处理。 H、整理各项销售资料。 3.??? 工作规定 3.1.工作计划 3.1.1.销售计划 销售人员每年应依据本公司《年度销售计划表》，制定个人之《年度销售计划表》，并填制《月销售计划表》，呈地区主管核定后，按计划执行。 3.1.2.作业计划 销售人员应依据《月销售计划表》，填制《拜访计划表》，呈地区主管核准后实施。 3.2.客户管理 （1）??? 销售人员应填制《客户资料管制卡》，以利客户信用额度之核定及加强服务品质。 （2）??? 销售人员应依据客户之销售业绩，填制《销售实绩统计表》，作为制定销售计划及客户拜访计划之参考。 3.3.工作报表 3.3.1.销售工作日报表 （1）??? 销售人员依据作业计划执行销售工作，并将每日工作之内容，填制于《销售工作日报表》。 （2）??? 《销售工作日报表》应于次日外出工作前，呈地区主管核阅。 3.4.销售管理 （1）??? 各销售地区主管应将所辖区域作适当划分，并指定专属销售人员负责客户开发、销货推广、收取货款等工作。 （2）??? 销售地区主管应与各销售人员共同负起客户信用考核之责任。 B、销售人员客户拜访管理办法 1.总则 1.1.制定目的 为规范客户拜访作业，以提升工作业绩及效率，特制定本办法。 1.2.适用范围 凡本销售二部之客户拜访，均依照本办法管理。 2.实施办法 2.1.拜访目的 （1）市场调查、研究市场。 （2）了解竞争对手。 （3）客户保养： A、强化感情联系，建立核心客户。 B、推动业务量。 C、结清货款。 （4）??? 开发新客户。 （5）??? 新产品推广。 （6）??? 提高本公司产品的覆盖率。 2.2.拜访对象 （1）??? 业务往来之客户。 （2）??? 目标客户。 （3）??? 潜在客户。 （4）??? 同行业。 2.3.拜访次数 根据各销售岗位制定相应的拜访次数。 3.拜访作业 3.1.拜访计划 销售人员每月底提出次月拜访计划书，呈部门主管审核。 3.2.客户拜访的准备 （1）??? 每月底应提出下月客户拜访计划书。 （2）??? 拜访前应事先与拜访单位取得联系。 （3）??? 确定拜访对象。 （4）??? 拜访时应携带物品的申请及准备。 （5）??? 拜访时相关费用的申请。 3.3.拜访注意事项 （1）??? 服装仪容、言行举止要体现本公司一流的形象。 （2）??? 尽可能地建立一定程度的私谊，成为核心客户。 （3）??? 拜访过程可以视需要赠送物品及进行一些应酬活动（提前申请）。 3.4.拜访后续作业 （1）??? 拜访应于两天内提出客户拜访报告，呈地区主管审核。 （2）??? 拜访过程中答应的事项或后续处理的工作应即时进行跟踪处理。 （3）??? 拜访后续作业之结果列入员工考核项目，具体依相关规定。 C、销售拜访作业计划