抓住卖点 抓住客户的心.ppt

抓住卖点 抓住客户的心 小组成员：程静 罗川 欧红 谭鑫 徐俨琦 可 口 可 乐 01——卖“情感”，攻心为上 可口可乐公司欧洲太平洋集团公司总裁约翰曾说过一句耐人寻味的话：“可口可乐并不是饮料，它是一位朋友。”正因为可口可乐公司拥有远见卓识的经营哲学，奉行了成功的情感渗透策略，才使可口可乐成为一代霸主。在许多美国人的心目中，喝可口可乐就同中国人中秋节要吃月饼一样天经地义。可口可乐的诞生是美国建国以来100件大事之一，是美利坚民族的文化。谁赶走这位“老朋友”，山姆大叔会为之发狂的。可口可乐推出新配方居然会导致游行示威大军，这决非是理性剖析可以阐明，也绝非理性诉求所能达到的，惟有情感诉求才有如此无尽的魅力。以情感作为卖点，能获得消费者长久的爱，这种感情联结，剪之不断，驱之不散，赶之不走。 02——卖“特色”不主要突出消费者的行为特性，也不过分强调产品的核心精神文化内涵，它直接了当，一针见血。 广告口号： 03——卖“形象”形象化的销售主张能在消费者心中留下美好印象 04——卖“文化”，以柔克刚 可口可乐的大型文艺演唱会，每每邀来一批青春偶像派红歌星，引起全场万人狂欢，将百事的品牌形象深入人心，换来的自然是产品的又一轮畅销了。 05——卖“感觉”所谓感觉，就是企业以服务或者产品为载体，为消费者创造出的一种心理舒适与精神满足。 1999年可口可乐公司在中国发动