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銷售管理 講師：林義鎮 行銷管理廣泛地說是一種戰略的思考 銷售管理是一種戰術的思考 講授大綱 壹、環境因素分析 貳、行銷策略 參、銷售管理活動 肆、銷售人員績效之決定因素 伍、控制 陸、結論 壹、環境因素分析 所謂環境因素是指一外部環境；二組織的環境(即內部環境)這些環境對於企業經濟具有相當影響力，如何應對環境的改變「就以環境的機會與威脅的角度來看應包括： (1)? 回應環境的挑戰 (2)? 適應環境的變化 (3)? 移動適當的籌碼去改變 (4)? 嘗試修改改變的結果，以符合環境 一、外部環境 (一)社會和文化環境 文化考慮的重點 上一代與下一代之間教育小孩方式，受到觀念不同的衝擊。 大家庭的結構受到工作環境的不同而趨向分離為小家庭。 節儉與奢華受到大量的考驗與衝擊。 草莓族大量增加，造成一般人的耐力 受到考驗。 (二)科技的發展環境 交通：交通的改善是提升產品競爭力最主要的工具之一。 溝通：電話系統快速的發展，讓人與人之間的距離拉近提生了生產力。 電腦：MIS(marketing information systems)系統提供了決策導向之訊息，無形中使營運成本降低，並掌握了銷售的方法，使績效提升。 (三)經濟環境 (四)競爭性的環境 競爭的模式 I.?????完全競爭(Perfect competition) II.???獨占(Monopoly)