分销渠道策选择.ppt

第九章 分销渠道策略 教学目的与要求 了解市场分销渠道的概念、特征与作用，渠道的类型与结构；掌握分销渠道的设计与管理；了解和熟悉中间商及其批发商、零售商的工作 教学重点与难点 渠道的设计与管理 教学方法 讲授与案例分析 时间安排 6课时 第一节 分销渠道及其类型 二、渠道的功能与流程 （一）营销渠道的功能 信息 收集与传播营销环境中有关潜在与现实顾客、竞争对手和其他参与者及力量的营销调研信息 促销 发展和传播有关供应物的富有说服力的吸引顾客的沟通资料 谈判 尽量达成有关产品的价格和其他条件的最终协议，以实现所有权或持有权的转移 订货 分销渠道成员向制造商进行有购买意图的反向沟通行为 融资 收集和分散资金，以负担渠道工作所需费用 承担风险 在执行渠道任务的过程中承担有关风险 占有实体 产品实体从供应者到最终顾客的连续的储运工作 付款 买方通过银行和其他金融机构向销售者提供帐款 所有权 物权从一个组织或个人转移到其他人 二、渠道的功能与流程 三、分销渠道的模式与类型 三、分销渠道的模式与类型 三、分销渠道的模式与类型 四、营销渠道的结构 第二节 批发商和零售商 1. 批购批销 2. 沟通信息 3. 实体分配 4. 财务融资 5. 承担风险 一、批发商 二、零售商 二、零售商 目标市场决策 产品品种与服务决策 服务与商店