基于客户意向判断及提升模型的客户管理方法 v5 0622.pptVIP

基于客户意向判断及提升模型的客户管理方法 合理、规范管理意向客户的意义 说明 销售人员 销售管理 对意向客户进行准确判断和有效跟进，每一次跟进都有所收获，让销售人员更有计划地去跟进，并能很好的把握客户的真实意愿； 保持一定量的意向客户，保证后期签单量 通过跟进记录去判断组员的有效电话，及对意向客户的判断是否够准确; 管控组员的客户推进情况 主要内容 客户意向判断及提升的模型简介 什么样的客户应该放入“我跟踪的客户”里？ “我跟踪的客户”中，各类客户的数量分配及跟进方法应该是怎样的？ 什么样的客户要踢出“我跟踪的客户”？ E类客户的管理维护 客户意向判断及提升模型 　 阶段0 阶段1 阶段2 阶段3 阶段4 定义 客户不拒绝/对网络推广不了解 客户愿意听商务人员介绍，有互动 客户主动了解百度产品，评估百度产品的价值 客户考虑成交 客户确定可以成交 表征 - 对商务人员的电话拜访不拒绝，不反感- 无过激语言- 抱怨、发牢骚- 对百度不了解，只是由于是陌生电话而表现拒绝- 客观条件不允许继续通话（如在开会），只能现在拒绝 - 回答商务人员提出的问题，与商务人员有互动- 主动了解百度产品的基本信息（如百度推广是怎么做的？） - 主动询问百度产品的相关问题（如效果）- 主动拿百度产品与竞争对手产品做比较- 咨询推广相关信息（如网站建设） - 客户询问价格、具体推广方法