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一、分销渠道概念 二、分销渠道设计决策 三、分销渠道管理决策 四、零售商及决策 五、批发商及决策 六、实体分配（物流管理） 一、分销渠道的概念 概念 分销渠道又叫营销渠道、销售渠道、渠道、通路、分配路线等。 指产品从生产者向消费者转移过程中，由一系列机构所组成的途径和通道网络，即所经过的路线、方式和环节。 渠道由各种中间商组成 渠道是一种通路； 渠道是一种关系； 渠道是一种资源。 中间商存在的原因： 加快了商品从生产者到消费者的转移速度 有利于弥补产品、服务与其使用者之间的缺口 有利于减少销售费用，加速资金周转 有利于市场信息的及时收集和传播 渠道的功能 市场调研：收集及传播有关顾客竞争者及其它参与者的营销调研信息。 促销：发展和传播具有说服力的供应品信息。 谈判：达成有关产品的价格和其他条件的协议。 订货：营销渠道成员向制造商进行有购买意图的反向沟通行为。 融资：收集和分散资金，以负担渠道工作所需资金。 风险承担：承担有关渠道风险。 物流：产品实体从原料到顾客的流通加工和储运工作。 付款：买方通过银行和其它金融机构向销售者提供帐款。 所有权转移：物权从一个组织或个人转移到其他人。 服务：服务支持是渠道提供的附加的服务（信用、交货、安装、修理） 直接渠道和间接渠道 （1）直接渠道 生产者直接把商品销售给消费者，而不通