如何运作银保特训营资料.ppt

如何运作银保特训营 与合作银行沟通 目的：了解银保特训营的目的与意义，引起银行高层重视，获得合作银行对本次活动的支持。 沟通对象：分行领导、支行分管行长、个金科长 参训网点的筛选工作 筛选标准 1、与我司有过紧密合作的网点 2、前期做同业公司训练营活动取得较好效果 3、网点资源好、未产生业绩的网点 4、有意愿与我司合作的网点 确定训练重点 1.围绕训练重点进行课程设置 2.选择讲师与助教 3.根据机构情况选择客户经理进行网点辅导 训练重点——主体课程设置 产品：《万能险基础知识》 《健康人生D款》 技巧：《专业化推销流程》 《营销一定有方法》 《通关演练》 心态： 《正确面对客户拒绝》 习惯： 《压力管理》 训练重点——人员配备 班主任——由分公司指定一名专职讲师作为训练营班主任，全权负责培训过程的管理和指导工作。 训练重点——人员配备 助教——由班主任根据学员数量指定3、4名专职讲师或营业部经理担任，助教在培训过程中协助班主任工作。 场地布置 1.桌椅摆放 （根据参训学员人数分组以岛屿形式摆放，每组建议4-6人，后排设置旁听席、助教席及教练席） 2.开训典礼主席台 （桌布、领导桌牌、椅子、鲜花等） 3.横幅 （《“**银行—人保健康”银保专业化销售训练营》） 4.相应的标语、条幅、司歌、司训等 5.教室内张贴业绩龙虎榜、纪律公约、今日明星 6.指引牌、欢迎牌、饮水处、吸烟区等 设备准备 1.音像教学资料: 司歌、讲师上场音乐、颁奖音乐、热身操音乐、召集乐等 2.音响系统: 功放、CD机、无线麦克风2个 3.摄像设备： 摄像机、照相机 4.教具： 笔记本电脑、多媒体投影仪、投影幕、白板、 白板笔（黑、蓝、红）、白板擦、时间提醒牌（十分钟、五分钟、谢谢授课）、A4纸 物品准备 1.学员手册、管理手册 2.讲师、工作人员、学员胸卡的制作； 3.班主任、授课讲师的简历制作成投影片； 4.分组表、学员考勤表、业绩统计表、各种课程附件复印件。 奖励方案的制定 1、在分公司给予的销售费用范围内，根据当地市场状况，合理、适度的制定奖励方案； 2、可根据不同的保费平台，设立奖励方案，调动参训人员的销售热情，创造保费新平台； 3、方案制定前要与合作银行方进行充分沟通，听取银行方对奖励方案制定的意见，结合参训人员实际情况制定奖励方案。 第一天：重点训练“海量开口” ； 强化柜员主动销售意识（如发折页、主动介绍产品、引导客户咨询业务） ； 第二天： “海量开口”，注重“接触技巧”的运用 ； 第三天：重点突出 “寒暄与赞美技巧”的运用 ； 第四天：重点突出 “说明技巧”的运用 ； 第五天：重点突出 “拒绝处理”技巧的运用 ； 第六天：重点突出 “促成”技巧的运用 。 （1）根据时点要求发相应的激励、关怀、督促等短信； （2）做到每单通报、每单激励； （3）营造争先氛围，激发竞争意识。 （1）出单人数、件数、业绩规模汇总、评优； （2）业绩公示 (3) 日追踪表 训后追踪的意义 是要昙花一现还是四季如春？ 训后追踪过程中存在的问题 训后追踪的步骤 第一阶段：专业化经营动作固化阶段 （训后第一个月） 第二阶段：重点经营指标强化阶段 （训后第二个月） 第三阶段：整体效能固化阶段 （训后第三个月） 请各小组按照早上、中午下班前、下午上班前、总结一天等四个阶段去编写激励短信。 要求编写的短信要正面、积极，用语要文明、规范，最终起到鼓舞士气、振奋人心、调动销售人员的热情的作用。 一、激情出发后 1.把握今天，胜利就会属于你们，你们的凯旋是我们的期盼。让我们快乐出发，秀出属于我们的精彩！ 2.信心是成功的开始，恒心是成功的方法，增加开口量就是我们的致胜法宝！ 二、到网点以后 1.武林大会开锣比武，春风吹、战鼓擂、训练营里谁怕谁！华山派PK峨嵋派，武林即将掀起一番腥风血雨，一代天骄即将在此诞生！ 2.一武林高手率先拉开战局，峨嵋派XX策马奔腾，第一招X缴X万，先给华山派来了个下马威。 三、中午12点 1.上半场休息哨声响起，截至12点，华山派X件、X万，峨嵋派X件、X万，上半场件数王XX ，保费王XX 。 四、下午1点 1.号角再次响起！下半场角逐即将开始！话音未落，华山派新星XX一招鸳鸯蝴蝶剑，轻松拿下X缴X万，势有向峨嵋派挑衅之势！ 2.风起云涌，数英雄人数还看今朝。华山派XX与峨嵋派XX双方交战不分上下，到底是谁能拿下今天的件数王呢？ 五、下午5：30 1.战事暂且收关，今日战果X缴X万，X件，其中华山派X件、X万，峨嵋派X件、X万！ 2.业绩汇总 总结提升 传播经验 解决疑虑 巩固