如何为客户做寿险规划？(课件)资料.ppt

* * * * * 如何为客户做寿险规划？ 1 2 3 4 目录 购买人寿保险的六大真相 寿险规划的基本原则和流程 寿险规划的五大要点 寿险规划案例 ü 真相1 人寿保险不是生活的必需品， 而是生活的必备品。 真相2 人寿保险不是去阻扰别人原有的计划，而是保证别人的计划顺利实现。 真相3 买保单不是花钱，买保单是存钱； 付保费是为了解决问题，不付保费才会让问题产生。有舍有得，不舍不得。 真相4 年轻的时候卖给你不买，年老的时候你要买不卖；人寿保险应该在没有需要的时候才买，因为当你真正需要的时候已经买不到了。 真相5 人寿保险是教每个人自力更生，要为自己的现在与将来做打算，靠天靠地靠单位靠别人都靠不住，最后还是得靠自己。 真相6 没有人买错保单，也没有人向错误的保险公司买保单；错的是没有向任何公司买任何保单，错的是没有买足够的保单。 1 2 3 4 目录 购买人寿保险的六大真相 寿险规划的基本原则和流程 寿险规划的五大要点 寿险规划案例 ü 1.转移风险原则 2.量力而行原则 (一)寿险规划的基本原则 寿险规划可以解决的问题 如果发生死亡，会有什么问题？ 1.父母仍需要赡养吗？ 2.弟妹的生活费、学费需要负担吗？ 3.家中的生活费需要负担吗？ 4.子女的教育费用需要多少？ 5.丧葬费需要多少？ 如果发生残疾，我将面对什么问题？ 1.长期靠我工作赚钱的人，他们需要多少生活费？ 2.我能负担长期残疾的医疗费用吗？ 3.我有聘请长期护理的财务能力吗？ 如果我生病了，我将面对什么问题？ 1.我对医疗品质的要求是什么？医院、病房、医生？ 2.我的工作收入会不会因为短期（1—2周）生病而减少？若是长期生病呢？社保可帮多少？ 3.若是长期生病，又没有收入，靠我工作赚钱的人怎么办？ 在我未来的人生中，有哪些财务目标是要完成的？ 1.准备买房？ 2.准备子女的教育费用？ 3.准备创业？ 4.准备养老金？ 5.财产传承？ DOME Diagnosis：诊断 Objective：目标 Method：方法和行动 Evaluation：检视和评估 (二)寿险规划的基本流程 财务诊断 设定财务目标 采取行动 定期检视 D—— O—— M—— E—— 了解客户的基本情况、 收入和已备费用 了解客户对未来生活品 质的要求及帮助客户计 算各类应备费用和准备 费用 提供保险需求分析报告 和保险产品建议书 定期回访客户，了解客户 新的生活状况和财务目标， 评估以前的保险需求，根 据发生的变换调整相应的 策略 DOME 寿险需求分析表 医疗保险需求分析表 残疾保险需求分析表 需求分析表 人寿保险“10”定律 定期或终身寿险保险金额＞＝房贷金额 1 2 3 4 目录 购买人寿保险的六大真相 寿险规划的基本原则和流程 寿险规划的五大要点 寿险规划案例 ü 一定要先给大人买保险，因为大人是孩子的保险！ 要点1 先给一家之经济支柱买保险，保支柱就是保家庭！ 要点2 保障的顺序应该是： 意外、健康、子女教育、养老、其它！ 要点3 年轻也要买保险！ 要点4 买房之前一定要先买保险，保护的是你也是你的家庭！ 要点5 1 2 3 4 目录 购买人寿保险的六大真相 寿险规划的基本原则和流程 寿险规划的五大要点 寿险规划案例 ü 案例1：单身白领的寿险规划 案例2：两口之家的寿险规划 案例3：三口之家的寿险规划 案例4：五口之家的寿险规划 案例5：私营企业老板家庭的寿险规划 寿险规划案例 Thank you * * * 仅供公司内部培训使用，注意保密，非经授权不得复制或外传 * * * * * * * *