督导培训手册..pptVIP

市场督导培训手册 ——督导部 市场督导培训手册 1、概念 2、角色 3、职责 4、素质 5、工作范围 6、工作流程 7、工作方法 8、巡店七步曲 1、市场督导的概念 概念 市场督导顾名思义，就是监督和指导。 专职市场督导就是针对市场终端进行的监督和指导的行为。 为何需要设立市场督导？ 市场调查表明：消费者在到达终端前就计划好购买何种产品的仅占30％，而70％的消费者是在销售终端决定购买何种产品以及购买的数量；而且，在已有购买计划的消费者中，又有13.4％会因某种因素的变化更改原来的购买计划。 因此，作为致力于终端促销的企业，不仅要注重对终端的建设与维护，更要经常性地进行市场督导工作。 2、督导扮演的角色 督导工作在整个营销工作中是非常重要和必不可少的。作为一项综合性和专业性都很强的工作，督导在未来的市场营销中将扮演愈来愈重要的角色，这也意味着对督导从业人员素质的要求也越来越高。 1、角色定位： 店 长——每天检查、分析生意；设置推广活动；熟练运用陈列模 式调整卖场；鼓励士气，增加卖场气氛。 培训师——店铺各岗位人员综合培训；店长教练；店铺营销管理 队伍扶持； 2、 对于公司的角色 形象代言人——代表公司形象，传播公司理念和文 化，注意个人言行举止; 市场稽查者——维护公司利益（形象、价格），检视工作的执 行力; 信息传播员——将公司的要求、资讯传递给终端和联营商； 了解联营商的要求及意见反馈给公司；收集市场信息反馈 给公司； 外交使者———协调公司与加盟商关系; 3、市场督导的工作职责 主要职责： ——检查监督 1.1 确保店铺的销售工作正常（无违规情况）进行； 1.2 对公司的各项方针政策（含促销活动）在直、联营店执行情况的及时跟进、检查； 1.3 根据公司安排及每季货品的及时通知、检查各店铺终端品牌形象的维护情况，新品上市情况跟踪； 1.4 监督、指导、跟进加盟店新店装修、开业等事项； ——指导培训 2.1 负责店铺终端人员的综合培训工作； 2.2 负责在终端营造良好的工作氛围和工作热情； 2.3 跟进、指导并分析各店铺销售情况； 次要职责 ——信息收集、传递、反馈； 3.1 3.2 3.3 3.4 4、督导应具备的素质 ——工作态度 积极主动；有良好的服务意识，自信心、责任感；有明确的目标; ——专业知识 1、终端店务管理知识、网点各岗位的工作流程、货品陈列知识、顾客服务、销售技巧知识、货品管理知识、网点帐目管理知识。 2、终端销售数据分析知识 3、沟通技巧带教技巧 培训能力 分析、判断能力 计划能力 执行力 5、督导的工作范围 1、终端专卖店的开业扶持 分为硬件扶持（货架安装、货品陈列）；软件扶持（人员培训、店铺运营 流程、加盟商信息了解）两方面； 2、终端专卖店的营运督导和管理 指导店长掌握店铺运作管理、货品运作、帐务处理三大方面知识； 3、终端专卖店的综合培训 店员各项基础知识技能培训、店长管理知识技能培训； 4、终端专卖店促销推广活动的执行检查、成效分析 检查活动主题落实、宣传品使用、宣传口号传递、客人对活动反应等，同 时针对促销成效分析，提出适合当地市场的合理建议； 5、终端专卖店的形象维护检查 硬件设备检查（店面装修、门头、标志等）、货品陈列、卫生等； 6、对各地市场信息及时的收集与反馈 包括本店信息、同等品牌信息、市场竞争等商业情况等信息； 6、市场督导工作流程 每日工作流程: 1、跟进每日店铺数据上传的准确性,及时性。对无电脑系统店铺的销售数据进行手工录入, 建立基础数据库。 2、对每日销售与上周同期销售数据进行对比分析,对升/降幅度较大的店铺进行单店分析其原因，并致电店铺负责人/店长了解情况，与店铺负责人/店长共同制定切实可行措施。 3、货品到货信息,发布到各店铺并跟进配货工作，对无电脑系统店铺的下单配货,需要核实其配货数量与其销售,库存是否合理, 再进行正确下单。 4、主动致电店铺了解店铺即时情况，检查相关工作的执行情况。 5、不定期参加部门会议汇报店铺工作，同时接受公司最新资讯，及时传递到店铺。 每周工作流程 ： 1、周一收集负责片区各店铺的《周销售报表》，查看总结自己所负责片区的一周销售,库存,促销推