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步骤3 说正确的事情 使用你准备好的讲稿 表明你打电话的原因 以客户信息卡内容为基础向客户提问题 在客户信息卡背面写上跟进备注 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 辅导工具 个人成功计划 为我们的辅导提供聚焦的机会 面对面成功辅导 给销售经理提供了一个在辅导过程中了解强项和寻找机会点的方法。 H级客户记录 提供对最佳潜在客户的关注 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 为何耍请客户再回展厅 客户为什么不在第一次参观展厅的时候购买？ 信心 需求 购买力 他们什么时候再次回到展厅， 他们为什么要再次回到展厅？ 信心 需求 什么原因和你有关？ 信心 需求 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. * 关键营运指标 Key Performance Indicator （KPI） Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 1.每日的日报表 2.实际与目标对比报告 3.当前与历史对比报告-同比和环比 4.展厅温度报告 5.潜在顾客数量报告 KPI Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 着眼于所有销售顾问的个人成功计划。 寻找在“再回展厅”方面提升业绩的机会 让销售顾问先分析他们的“个人成功计划” 个人成功计划 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 3个关键的销售流程环节： 再回展厅 试乘试驾 电话接待 重点关注 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 每个环节有3个关键步骤 ? 了解客户 ? 绩效追踪 ? 绩效提升 收集相关顾客的数据 通过销售流程来跟踪顾客 有计划的跟踪电话 关键成功因素 工具 跟进关键的销售促进因素 销售顾问个人需要提升领域 在具体领域一对一辅导 简单且有目标的技巧培训指导 客户意向问卷表 营业日报表 有望客户确度状况表 展厅客流渠道统计表 销售顾问周绩效统计表 下周顾客成交预定表 战败客户列表 经销商表现看板 培训指导 再回展厅、试乘试驾、电话咨询 个人成功计划 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.  制定辅导计划 每个销售经理选出一个销售顾问的个人成功计划。 寻找再回展厅客户的表现机会。 面对面成功辅导，先收集最有意愿购买的客户名单。 销售顾问在辅导前，应该先分析自己的个人成功 计划。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 辅导内容 关注在“再回展厅”上面 有望客户确度状况表 客户管理卡 战败客户列表 个人成功计划 关键销售亮点 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2