大客户价值分析资料.pptVIP

目录 对“利润”的理解 盈利性分析的差异性 未来成本盈利模型-作业成本法（ABC） 前端作业举例 网络元素 计算客户群总成本 120/20原则 客户价值分析案例－总体利润比较 分析案例－不同客户群利润率比较 分析案例－按收入段利润分析 分析案例－收入与营销费用 分析案例－累计收入与累计利润变化趋势 目录 进行大客户价值评估的意义 1、将企业关注的重点从单纯的收入引向关注客户价值，关注有价值的客户。分析哪些客户是高价值客户，哪些客户是一般价值客户？哪些客户属于低价值客户？ 进行大客户价值评估的意义 2、建立大客户价值金字塔，根据客户价值细分客户群，指导营销策略的制定。通过客户价值的进一步分析，开展差异化客户管理和营销，合理分配企业资源。 3、不断提升客户价值，从而提升企业自身价值。客户是价值创造的起点和终点，企业通过满足客户需求创造价值，提升企业的盈利能力 大客户价值研究_既是重点又是难点 大客户与其它客户特点 大客户价值的多维分析方法 客户价值指标的相关研究 网通的客户价值模型 交易类指标：主要有交易次数、交易额/利润、毛利率、平均单笔交易额、最大单笔交易额、退货金额、退货次数、已交易时间、平均交易周期、销售预期金额等。?财务类指标：主要有最大单笔收款额、平均收款额，平均收款周期，平均欠款额、平均欠款率等。?联络类指标：主要有相关任务数、相关进程数、客户表扬次