销售人员如何让客k户回款.docxVIP

　老话说“分、分、分，学生的命根，老师的法宝。”说明分数对学生和老师的重要性，套用在业务人员，尤其是在一线的业务人员则就是“款、款、款，业务的命根，企业的法宝”虽有些夸张，但说明回款永远是销售工作中永恒和不变的话题，也是一个企业和老板衡量一个业务人员是否合格的主要标准之一，用一句话来概括就是：你千好万好，什么都能，没有回款一切白搭，回款销售才是硬道理。但是回款工作说着容易做着难，如何做到让成功回款不再是“神话”，这是该文所要讲和与广大朋友探讨的问题。　首先，我们需要找到造成回款难的原因到底在那?作为长期从事一线销售工作的人员在长期的工作实践发现造成客户不回款原因一般主要集中在以下几点：　1、客户库存货物过多产品积压，不愿回款进货。　2、产品销售季节已过去，不想多回款进货占用资金。　3、经销的产品利润低微赚钱少，不愿意回款进货。　4、在合作过程长期累计下来悬而未解决的问题太多，不愿回款。　5、被其他产品过多占用资金而无法回款的。　6、希望通过回款来达到个人要求或要政策的目的的。　7、恶意拖欠、有意刁难不回款的。　8、确实资金有问题无法回款的。　其次，我们要分清产生这些原因的根源究竟在我方还是在于对方?了解客户内心真实想法是什么?决定采取何种应对方法。　在笔者长期的工作实践种，对回款工作的总结有以下方法，在具体的运用过程中起到不少作用：　1、限量发货法：通过对货物的限量供应，迫使客户妥