销售心理x学5：名字中的奥妙.docVIP

销售心理学4：与客户产生情感协调 要说服怀有警戒心的人，必须和他产生[情感协调]，而阻碍[情感协调]的因素之一是，对方认为[我和你是属于两个完全不同的世界]，像这样，对方认为车轮的大小不同，所以根本无法连接，转动，要解决这个问题，必须让对方意识到，你们是属于同一个世界，同一个集团才行。????据说，要劝导酒鬼戒酒或烟鬼戒烟，医生的话不太管用，反而是具有同样经历的人较有说服力，因为团体意识能够削弱警戒心，造成虚心听教的心理；一位善于推销的推销员，一进入阳台，会立刻找寻与那位家庭主妇有关的事物为话题，例如，看到花瓶里的康乃馨，我也很喜欢这种花]，以此方式来造成和对方的共同意识。????人们常常在和初次见面的人谈话时，会问道：[你是哪里人？][哪个学校毕业的？]这种行为就是潜意识里想找寻的彼此的共同点，当对方说出地点后，也许你会说：[哦！两年前我去过。]如此一来，心理的距离便大为缩短了。????和初次见面的人谈话时，如果彼此的经验相同，则警戒心就会减弱，彼此就能坦诚相见了。????另外，以和对方具有密切关系的第三者为话题，也是缩短心理距离的方法之一。我有一位从事不动产事业的朋友，每次当他发觉商谈不顺时，他便将话题转向对方的家庭。有一次我以保证人的身份出席他的商谈会议，对方是我的学弟，本来我学弟的表情非常严肃；但是听到朋友说：[令郎现在念小学了吧！]学弟的表情立刻松弛下来，笑着说：