逼定与议价培训案例介绍.ppt

二、引入成交阶段 当客户有兴趣时，必然会要求让价或出价（开出一个价位）您要很坚定否定——提出否定理由： 当双方进入价格谈判时（对方出价与我方出价谈判），要注意气氛的维持。 当双方开出“成交价格”时（如xx万，我立即购买）,若在底价以上，仍然不能马上答应： 三、成交阶段 填写订单，勿喜形于色 交待补足定金要携带原订单，签约要带印章、身份证等。 议价客户心理分析: 1、好占便宜的心理 很多客户属于有便宜就赚，我能赚到就赚到了，不管这个便宜有多少。这种客户需要我们置业顾问告知无法继续优惠，因为这种心理的客户对于价格上的优惠并不是作为一种交换条件，有时候可以利用一种小的纪念品就可以处理；  2、作为一种习惯用语 没有心理上的准确的想法，也不是抱有一定的希望，更不是准备进入议价谈判，置业顾问只要告知无法优惠就可以了； 议价客户心理分析:  3、试探性询问 这种客户有议价的想法和准备，但是对于议价的把握不是很充足，如果置业顾问在谈判的过程中有可以议价表现，则这种客户会立即抓住机会进行不断的议价谈判； 议价客户心理分析:  4）补偿的心理 这类客户主要是在购买谈判中有一些愿望没有得到实现，从而做出一种退步，希望在价格方面得到一些补偿，而且对于这种补偿有一定的尺度期望； 议价客户心理分析:  5、明确性价格期望 这类客户对于房地产市场的认识比较深入，同时对于竞争项目了解比较多。