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促销的实务管理培训 一、促销的定义 促销有广义促销和狭义促销之分。 广义上的促销是指卖方向消费者或用户传递和沟通产品或服务的信息，帮助消费者认识到相关利益，促进和影响人们的购买行为和消费方式。其方式包括销售促进、人员推销、广告、公共关系及其他存在促销作用的营销策略等。 狭义上的促销主要指企业为达到短期销售量提升、推广新产品、与竞争对手抢占有限市场的销售份额和开发新地区等目的，进行的一系列销售促进活动。按促销主体划分，一般可分为对消费者的促销、对中间商的促销、以及对销售人员的促进。 我们这里谈到的主要是狭义的促销。 二、常见的促销“陷阱” ——将促销与降价混为一谈。导致： 1、促了却销不动：货品积压在渠道； 2、不促就不销：促销成了唯一的刺激消费者购买的手段或工具。 三、促销与降价的区别 促销和降价是厂商常用的两种提高短期销量的手段，促销的本质是一种变相降价，但促销与降价又有着巨大的区别。降价和促销两种营销方式给顾客带来的“实际利益”基本相同，但结果为什么经常不一样呢？ 从消费心理学分析，降价时，消费者购买的是“便宜商品”，没有获得“溢价收益”，即没有获得额外的好处。并且会形成三个心理暗示： 价格是建立在成本基础之上的，是否成本有所下降； 降价可能以为着产品形象或档次降低，继续购买是否会影响自己的形象； 如果没有足够的理由，为什么会降价？是否质量出了问题？ 相反，促销时