处方药分销市场环境清晰规划.docVIP

市场环境清晰化体系建立 营销模式 我们的营销模式是什么样的，GP渠道事业部是一家以进口药品（以抗生素为主）、器械为主的医药有限公司，在中国市场运作上以产品分销为主！ GP 省级代理商 代理商 医院 无论是低价招商、还是终端包费用的方法，都无疑的体现出一个问题，我们离我们的最直接的销售终端—医院，都有一段很远的距离，我们和医院之间是隔着一个代理商的！ 距离给我们带来了什么，给了我们根本无法看清的市场情况！ 假设问题：我们现在想知道我们的谱能覆盖了全中国多少家医院，我们需要用多少时间？ 举例：2012年下半年，谱能的销量下降，我们查其原因是政策限制，抗生素清退，我们很多医院谱能被踢出来了，可截止到今天（2013年2月16日为止），整个公司有谁能准确的说出来我们被清退了多少家医院，我们现存的医院有多少家，我们全中国谱能销量最多的医院是哪家？搞清楚这些问题我们需要多少时间？ 因此，我们现在的状态就是简单的把产品卖给了代理商，我们不管了，代理商的医院做的好不好，我们不晓得，代理商的医院还有没有潜力，我们同样不晓得！那我们同样的提出一个新的问题，在这种市场环境下，我们的增长点如何确定？销量的增长和下降我们如何去分析和评判！ 结果：这就是我们的问题所在，我们没有一个清晰的市场环境，没有医院的开发汇总，没有相关的流向汇总，从我们的所有的系统中都无法看到有效的医院销售情况，全中国各自为战，信息完全不透明！ 解决：建立医院流向体系，在CRM系统里建立医院销售体系，实时更新销售流向，让我们自己能清晰的看到市场流向，看到每家医院的具体销售情况，在管理代理商的情况下管理医院！ 医院信息汇总表格 地区 GP销售人员 代理商 医院 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 XX省 xxx A 医院A 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 医院B 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 医院C 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 医院D 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 抗生素市场竞争日益激烈了，今后的争夺，我们一定是针对医院进行的一家一家的争夺，因为，这里是我们销售的最根本的地方，看不清市场环境，则我们便无法清晰的掌握市场动向所有的问题都是滞后的！ 对于代理商客户，我们如何进行客户分级管理？ 临床医药代表对医生分级管理方法！ 这是最常用的临床医药代表的客户分级管理方法，面对我们招商模式，我们是不是可以把有些东西进行借鉴呢！ 渠道招商客户分级管理！ 我们首先把客户分为两级： 一、是省代级客户，我们和这种客户合作主要是为了让代理商为我们在招投标方面给我们带来帮助！ 二、是实际做临床的客户，我们同样可以按照潜力和支持度对客户进行有效分级！ 潜力：客户所能覆盖的地区以及医院的总潜力值+客户地区能力！ 支持：客户对我们产品的支持度和推荐度！ 同样的双坐标，对我们的客户进行级别区分，不同级别的客户我们可以有不同的策略支持！以便全面的提升我们的销售！ 综上所述：虽然我们是招商模式，但我们同样有必要把目光放到医院层面上，只有具备了清晰的市场环境，我们才能有效的发现市场问题，更能有效的寻找到市场的增长点与突破点！为此，我们需要做的就是修改我们的CRM系统，然后每个销售同事，每周在电脑前认真2个小时！ construction electricity management program 29 security/ring Insurance facilities management program 30 lifting job management program 31 high at job management program 32 special job management program 33 security/environmental logo management program 34 civilization construction management program 35 emergency prepared and response program construction electricity management program 29 security/ring Insurance facilities management program 30 lifting job management program 31 high at job management program 32 sp