2016第一章案例分析基础.pptVIP

华北科技学院管理系 杜航 P26-渠道失控的恶果 1、请用5分钟自读案例、思考。 (1)?三信电工的问题出在哪里？ (2)?全员销售是一种好的渠道策略么? (3)?三信电工的产品适合全员销售么？ (4)如果你是总经理，你准备用什么方法摆脱三信电工的营销困境？ (5)结合案例，谈谈营销渠道管理的重要性。 2、小组讨论10分钟，找出答案。 3、找人回答 (1)?三信电工的问题出在哪里？ 渠道没有建设好 1）渠道结构（第3章细讲）建设的不合理，盲目的设立网点； 2）建设的4种类型渠道的目标不明确； 3）渠道成员的选择不合适（第5章细讲），及各自的任务不明确； 4）对于渠道的沟通不够，领导不够、组织不够、监管（激励/惩处）不够等； P26-渠道失控的恶果 1、请用5分钟自读案例、思考。 (1)?三信电工的问题出在哪里？ (2)?全员销售是一种好的渠道策略么? (3)?三信电工的产品适合全员销售么？ (4)如果你是总经理，你准备用什么方法摆脱三信电工的营销困境？ (5)结合案例，谈谈营销渠道管理的重要性。 2、小组讨论10分钟，找出答案。 3、找人回答 (2)?全员销售是一种好的渠道策略么? 是，这是一种营销理念 世界著名销售专家菲利普?科特勒认为：企业经营者、管理人员、工程技术人员、生产制造工人、销售人员、后勤保障人员都是销售战的实际参与者。 “销售”其实就是一套高效的做事的心态和方法