市场营销训.ppt

新的销售环境 New Environment 现在，我们遇到了综合素质不断提高的客户上帝， 我们将涉及和研讨如下的题目 Topic Listed 渠道运作的误区 Argument 销售商、代理商数量越多越好； 自建渠道网络比中间商好； 网络覆盖越大越密越好； 一定要选实力强的经销商； 厂家和商家的合作只是暂时的； 渠道政策是越优惠越好； … … 渠道营销管理四原则 Principles 渠 道 覆 盖 的 密 集 程 度Design of sales channel 为什么要建立区域市场？ （请分析其中主要的原因） 渠道系统的设计 （1） Channel Design 渠道系统的设计 （2） Channel Design 渠道设计的六大目标 Channel Design 1.顺畅且大流量：渠道短，广泛布局； 2.便利：追求铺货率，分销密集度； 3.开拓市场：知名度和建立品牌； 4.市场份额逐步提高：渠道保养和品牌忠诚度 5.经济性：建设成本，维持成本，替代成本和收益 6.控制渠道：管理，财力，经验，品牌和所有权 渠道成员关系构建 Channel Relation 公司型渠道关系 契约型渠道关系 共生型渠道关系 松散型渠道关系 管