渠道驱动提升.doc

渠道驱动力提升 很多厂商在运作区域市场时，派驻了不少营销人员，也投入了很多的市场开发费用，然而销售业绩却并不十分理想：不是被经销商要挟，牵着鼻子走；就是得不到经销商的重视和支持；要么就是几家经销商之间为了同一目标客户相互“打架”。究竟是什么原因呢？ 　　笔者认为，其根源在于分销渠道网点布局，也就是经销商的选择和组合出了问题。我把这种渠道现象叫做“分销没错位，利益没集中”：让所有的经销商都经销我们的产品，大家都有货卖，但卖我们产品的所有经销商却又都没钱赚的分销局面。结果必然是有的渠道成员都把你不当回事，价格也乱了，市场也乱了。 　　所以，在分销渠道网点布局时，一定要注意“分销错位，利益集中”原则。也就是既不让一家经销商做独家总经销卖我们的所有产品，也不让所有的经销商都卖我们的所有产品；而是让A经销商卖A产品，A产品给A经销商支持大一点；B经销商卖B产品，B产品给B经销商支持大一点；几家经销商各有侧重，相互配合。 　　然而，目标区域内的经销商各有特点，厂家又该选择哪几家作为“错位分销”的合作伙伴呢？这就涉及到一个经销商布局组合的问题。通常来讲，分销商的布局组合由四个因素决定：目标总销量、产品结构、配送半径和销量比重！ 　　一、目标总销量 　　厂家先预测出目标产品在目标市场上可能实现的潜在销量。然后经过对经销商评估后看需要多少个经销商加起来才能完成自己的目标总销量。最后，选