3 了解客户的需求.ppt

* * * 那客户什么时候想开发新产品? 什么时候想增加外贸团队? 什么时候想树立品牌形象? 你怎么能够知道呢? 这一切都是需要我们进行了解,这就是需要我们了解的客户的需求对吗? 了解到这些才能够作为突破口明确客户的目标. * * * * * * * * * * 此页让AE思考, 讨论, 及发言, 简单来说答案如下, 主管可另行发挥, 并根据你地区的特色更改内容: 工厂 优势: 有生产实体 劣势: 可能外贸能力较差 要分清客户的工厂是 “配合的”, “投资的”, 还是 “自己办的” 贸易公司 优势: 贸易能力较强 劣势: 没有生产实体, 或没有固定的产品 愈来愈多国营进出口公司的外贸人员出来自组贸易公司 (规模较小, 但观念较好) 挂靠国营外贸公司或部门独立核算的国营进出口公司相当于一个小型的民营外贸公司 工贸结合 优势: 有生产实体及外贸能力 劣势: 可能见多识广, 反对意见较多 愈来愈多大型外贸公司投资办工厂 所以, 可能一个工贸结合的潜在客户评级会更高一些, 一个没有外贸能力的工厂, 可能你要预估他合作后的续约压力较大 (外贸能力较差); 一个纯粹的贸易公司, 则可能要花比较长的时间来经营这客户, 因为或许他没有自己的产品, 比较不愿意在推广上做投资 当然, 以上只是概略性地分析, 上面的类型, 还要看这客户是国营?