管理学案例之华为为何迟迟打不开北美局面 .docVIP

华为为何迟迟打不开北美局面本网址:/board/rep.jsp?b=commenti=11135 ?? 　　2001年3月，一批来自华为技术有限公司(HuaweiTechnologiesCo.)的管理人士在达拉斯郊外一幢位于高速公路旁的5层办公楼租用了一层楼面。他们肩负的使命是，利用该公司极具价格竞争力的产品从思科系统(CiscoSystemsInc.,简称：思科)和朗讯科技(LucentTechnologiesInc.)等美国公司手中争夺客户。 　　时至今日，这一目标依然遥不可及。这家中国最大的电信设备生产商迄今仍未能使西南贝尔(SBCCommunicationsInc.)和南贝尔(BellSouthCorp.)等美国大型电话公司成为自己的客户，它只从一些小型公司手中赢得了一些合同。 　　华为北美业务的业务开发经理白义（音）说，该公司打入北美市场所花的时间比原来设想的要长，在了解这一市场方面华为还有很长的路要走。 　　为了应对国内市场竞争日趋激烈的现实以及实现打造中国跨国公司的雄心，中国政府鼓励本国的大型企业赴海外发展。中国海洋石油（中国）有限公司(CNOOCLtd.,简称：中海石油)最近斥资185亿美元竞购美国加州联合石油公司(Unocal)之举只不过是中国企业全球收购行动中最大胆的一例。然而，考察一下华为在美国市场迄今为止的经历就会发现，中国要将其不断增长的经济实力转化为先进的全球竞争力还需走过多么漫长的道路。 　　由于缺乏营销经验，华为在美国市场上一直未能在品牌认知度上打开局面。它为其美国业务新取的名字使客户感到困惑。华为从中国派到美国的管理人士在适应美国文化方面遇到了困难。有关该公司在知识产权方面投机取巧的怀疑之声一直不绝于耳。而一些到华为求职的人因为被反复问到技术细节问题而对该公司望而却步。华为的低价竞争策略为该公司在其他国家赢得了生意，但这一手段在美国市场却一直不大见效，因为这里的电话公司更重视与其设备供应商建立的长期关系。 　　与华为在美国市场进展不利形成鲜明对照的是，该公司近来在其他国家却屡获进展。从中东到拉美，最近更在欧洲，华为已经从德国的西门子(SiemensAG)和法国的阿尔卡特(AlcatelSA)等电信设备制造业巨头手中夺去了不少业务。据北京的研究公司BDAChinaLtd.称，在全世界去年批准开工建设的19个第三代无线通讯网络(3G)中，华为参与建设的就有14个。英国最大的电信运营商英国电信公司(BTGroupPLC)最近同意华为参与建设其投资190亿美元的基于互联网的电信网络，此举是对华为市场地位的一个重要肯定。 　　成立于1988年的华为走过了一条筚路蓝缕之路。华为成立之初，其创始人任正非利用自己与中国政府的关系获得了一些简单的电信设备零件。据一位华为前管理人士说，任正非曾在军队供职的背景帮助华为在公司成立之初的创业阶段从中国军方赢得了一些合同。 　　据华为称，现在来自军方的合同只占该公司业务总额的不足1%。虽然华为2004年的销售额达到了38亿美元，但其在业内的排名仍远远落后于阿尔卡特等龙头企业，后者去年的收入达150亿美元。但华为的收入年增长速度接近50%，而那些知名电信设备制造商的收入只是刚刚开始恢复增长，几年前电信业泡沫破裂曾使它们的大部分业务备受打击。 　　在世界各地设有55家办事处的华为预计，它今年的海外销售额将首次赶上国内销售额。华为在全球共有24,000名员工，他们大部分工作在公司位于中国深圳的总部。这是一组占地广阔的现代化建筑，员工宿舍的内墙被刷上了明快的颜色，建筑物周围是修建齐整的草坪，篮球场和游泳池等附属设施一应俱全。总部区的街道则以居里夫人(MarieCurie)和邓稼先等著名科学家的名字命名，邓稼先是中国首颗原子弹的重要研制者之一。 　　与中海石油等中国其他大型企业一样，华为在实施海外扩张的过程中也得到了中国政府低息贷款的帮助。华为是一家由员工持股的公司，去年它从中国的国家开发银行(ChinaDevelopmentBank)获得了100亿美元授信额度，中国进出口银行(Export-ImportBankofChina)这家政府的政策性银行也向华为提供了6亿美元贷款用于扩展海外业务。 　　但华为进军海外市场的方式与其他中国企业有一个显著不同之处：其他有意在美国发展的中国企业都借助收购手段进入这一市场，而华为则试图通过在当地发展新客户以壮大在美业务。 　　当华为的美国业务2001年在得克萨斯州普莱诺开张时，该公司的管理人士希望能尽可能快地与周围环境打成一片。他们与律师事务所、房地产经纪商共用一座办公楼，这座楼里甚至还设有女式内衣公司VictoriasSecret的地区办事处。在华为美国公司的一楼接待大厅里，一面得克萨斯州州旗和一