经销商“六个一工程建设”.docVIP

谁掌握了销售通路，谁就是市场赢家；因为：没有通路，就没有钱途。 ? 一.经销商面临的新挑战 1.?????? 消费者的挑战 2.?????? 竞争对手的挑战 3.?????? 厂家销售策略的挑战 二.经销商“六个一工程建设” 1.? 经营一个好产品 产品是具体的，消费者可以触摸、感觉、耳闻、目睹、鼻嗅；产品是物理属性的结合，具有某种特定的功能，以满足消费者的使用要求。 产品是工厂所生产的东西，品牌是消费者所购买的东西。产品可以被竞争者模仿，品牌却是独一无二的。产品极易过时落伍，但成功的品牌却能持久不衰。(现代企划鼻祖史蒂芬金) 品牌是抽象的，是消费者对产品一切感受的总和。它贯注了消费者的情绪、认识、态度及行为。比如产品是否有个性、是否足以信赖、是否产生满意度与价值感、是否代表某种特殊意义或情感寄托、是否在生活中不可缺少。 同样的产品，它们的使用功能是一样的，却因品牌的不同，而带给消费者截然不同的心理感受，从而界定了不同类型的消费群体。 当产品之间的差异性趋于同质化时，品牌将取代产品本身的使用功能，而提供消费者购买的理由与保证。产品与产品的竞争亦变成品牌与品牌的竞争。 “牌子响，有市场；牌子亮，市场旺。”一个产品要成为一个品牌，实在不是一个自然的、筒单的过程。春华未必秋实。它需要企业主、行销人员、消费者、以及时间等多方面的锤炼与打造。 企业主要保证产品的品质与功能，提供消费者使用产品