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第三章：产品销售 1、分析顾客心理 神刚内虚随沉 神经质型 刚强型 内向型 虚荣型 随和型 沉默型 好斗型 顽固型 怀疑型 4、接近顾客的方法（12种）--多为选择题 商品接近法、介绍接近法、社交接近法、 馈赠接近法、赞美接近法、反复接近法、 服务接近法、利益接近法、好奇接近法、 求教接近法、问题接近法、调查接近法 5、商务洽谈 （1）、让步策略（9种）P174 a、第一种：坚定的让步策略 b、第二种：一开始就让出全部利益 c、第三种：等额地让出可让利益 d、第四种：先高后低、然后又拔高 e、第五种：先高后低、又微高 f、第六种：由大到小、逐次降低 g、第七种：大幅递减、但又出现反弹 h、第八种：前两步让出全部利益、第二步又将利益收回 （2）谈判过程 准 → 首 → 续 → 谈 → 收 （3）谈判策略---六种即可 P211 a红脸白脸 b欲擒故纵 c旁敲侧击 d浑水摸鱼 e疲劳轰炸 f化整为零 g声东击西 h大智若愚 6、经济合同产生纠纷的原因 P203 四签 无 质 不 拒 7、处理顾客异议 P223 （1）步骤： a、接受并理解顾客的异议、