销售技巧及销售流程培训(家用呼吸机)分解.ppt

销售技巧及销售流程培训（家用呼吸机） ResMed (BJ) Marketing Dept. 接待客户的三个步骤 带领参观 为咨询做准备 个人形象专业 办公室整洁干净 准备好要用到的资料(图 文 声 像) 准备好产品彩页,价目单,授权销售资格证书,曾获取得奖项,与专家的合影,各类合同等 准备好名片,计算器,文具 有公司特色的小礼品或宣传品 欢迎客户 检查客户来源,决定你这次推广的侧重点: 什么叫做客户来源 客户来源的区别 演示欢迎场景 打破僵局 打消患者的紧张情绪 一定要记住,患者的紧张情绪是你最大的竞争对手 您怎么过来的?过来方便么? 从单位过来还是从家里过来,离这里远么? 今天天气很热啊! 您怎么知道ResMed/我们公司的? 您有朋友也在进行这种治疗么? 参观办公室及产品中心 Tango:这是我们最经济的机型,也是性价比最好的机型,操作非常简单 S8系列:这是我们最引以自豪的产品,是世界上最小的呼吸机,很多客户都是冲着这台机器来的 S8II代:这是目前市面上外观和技术全都是最好的呼吸机,当然它的价格也是比较高的.但是如果您购买了这个机器,我想您基本上就不再用升级什么了. VPAP系列:这是非常高端的机器,可以解决几乎所有的睡眠和呼吸科疾病,而且非常舒适. 提问: 为什么先要进行参观? 如果顾客询问具体的环节,我们应该怎么应对? 客户交流 1.赠送促销产品 2.自我介绍/工作职能 3.交换名片/保留客户信息 4.QA 5.解决方案和ResMed的优势 赠送促销产品 “首先感谢您光临我们公司,同时祝贺您得到了我们赠送的礼物(能体现公司特色的小礼品或者宣传材料),而且如果您愿意我们可以给您建立健康档案,这样我们就可以及时通知您参加我们组织的健康讲座或其他活动” 为什么应该给一些小礼品? 为什么有的时候我们不愿意先给小礼品? 自我介绍/工作职能 “您好,我叫陈洋，您可以称呼我小陈，是公司的XXX” “接下来，我会帮助您来了解您的疾病，为您解释治疗的方式和原理，并且根据您的特点为您推荐合适的治疗方法” “在以后的治疗过程中，我还将为您提供设备使用的服务和与病情有关的健康咨询服务” 你的重要性 今天做什么，将来做什么（今天你需要什么，将来你还需要什么） 交换名片/保留客户信息 “这是我的名片和联系方式，可以和您交换一下名片么？” “可以给您登记一下，以便我们今后开展服务么？” “您是否携带了您的诊断报告？我想帮您分析/解释一下” 交换名片的必要性？ 保留客户信息的必要性？ QA 有分析报告：开始描述分析报告：AHI，最低血氧饱和度，最长暂停时间。。。。。。 要做一名优秀的倾听者 通过对方描述的最典型的症状来和对方进行沟通 通过对方最感兴趣的问题来和对方沟通 没有分析报告：开始询问应该分析报告上有的内容，以及目前出现的症状 重要性 有效性 紧迫性 三个为什么？ QA QA A1：“您以前是否诊断过这个疾病，是什么情况的” “您是否以前尝试过治疗？什么时候？效果怎么样？” “这么多年没有治疗，为什么现在去看病了？” A2：“在医院治疗有什么感觉？” “你觉得治疗和不治疗有区别么？” “你觉得治疗过程中，您是否觉得不舒服？（你觉得您不愿意治疗的最大障碍是什么？）” A3：“您需要什么样的治疗程度（感受）” QA B1：请记住：让客户去说，你是倾听者！ 引导—肯定—反问—肯定方向 “李先生，您是有打鼾情况么？” “打鼾多久了？”了解病史 “有什么不舒服么？”是否有主观的需求 “您觉得身体有什么变化么？（朋友或家人觉得您有什么变化么？）”是否有可观的需求 “您想免费试用一下这种治疗方式么？”了解患者的态度 QA B2B3: 寻找需求—挖掘需求—与顾客确认“治疗”对他的重要性 “您是否觉得您精力不足呢？（注意力不集中，记忆力差）” “您是否准备去旅游？（带孙子，帮忙孩子做家务）” “您有什么兴趣爱好？”。。。。。。 “那您是否应该把这些潜在的疾病/不舒服治疗好呢？” “和您一起去旅游（打牌，下棋）的人健康情况如何？” “那您打算采用什么方式来治疗呢？“ “他们也有这种情况是如何解决的呢？” “您是否应该和他们的身体一样/更好呢？” “那照您刚才说，治疗这个疾病对您确实很重要，可以感觉出您应该马上开始这个疾病的治疗” QA的注意事项 问问题时不要连珠炮式，要面带微笑，像聊天一样。如果对方不愿意回答，大多数情况是你的提问方式问题！ 不明白对方的需求，不要放弃和进入下一步，要继续绕圈