VIP部2008年工作总结.docVIP

2008年团购部全年总结 2008年任务完成情况：2008年全年销售额为122.8221万；其中重点产品国宾三十年为32万；老太白十年为10万；爱心六年13万；专供64万；基本目标1000万元。按基本目标核算已完成任务为12.3％。 销售工作如逆水行舟，不进则退。紧张繁忙的全年即将过去，新的挑战又在眼前。沉思回顾，这一年我作为团购部门经理，在公司领导的指导下和同事的合作中，我积累了很多的实践经验，学习到了很多理论知识，同时，也在工作中发现了自身的一些不足。 一．在实践工作中，我学习了一些销售经验，在此我总结几点与大家分享： 1、跟客户成朋友，得到信任，那你就是最成功的销售人员了。 2、想客户之所想，站在客户立场想问题，话才能说到心坎里，因为谁都喜欢跟自己有同感的人沟通。 3、不要去回避产品劣势，明显之处，不妨坦言相告，再突出优势介绍，有时会更加有利成交。 4、增加销售量的方法——集中精力于自己的重要客户，老带新就是这么来的。 5、不要卖而是帮，卖是把东西塞给客户，帮却是为客户做事。 6、这不是一场独角戏，要与同事同心协力才能更好成交。 7、商业销售最重要的是：强调好处而非特点。 我们公司经过一年多的发展，管理制度也日趋成熟，但也存在着许多问题，这些问题如下： 1.虽然团购用酒的市场潜力很大，排除主观外在因素就内部而言各种庞大的业务资源不能充分的开发，部门业务员本身素质有待提升，业务能力差距大，出现了客户资源流失和客户维护不到的现象，没有高素质的业务员就形不成稳定的客户群，其资源流失也是不可估计的。在2008全年的工作当中除了在老客户身上不断开发新客户以外，业务员素质及业务能力培养提升也很重要。 2.另外销售人员缺乏统一的营销技巧培训及企业文化感召力差，无法形成观念思路方法的统一协调，往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升。因此在2008年的工作当中，我们改正现有的不足，加强业务员素质的培养和进行业务员的定期培训也是不可忽视的。 3．商品的价格定位不是很适合婚宴用酒； 4．送货人员观念问题：送货人员仅仅把送货当一件单纯任务，以为货到了就行，少了为客户服务的理念；销售与送货流程衔接不顺，交货延误时常发生，且推脱责任，相互指责； 5．报价问题：因非公司产品价格体系混乱，导致一些团购客户的抱怨和流失。 6 部门责任不清，本末倒置导致业务员没有主动争取客户。 以上问题只是诸多问题中的一小部分，也是销售过程中时有发生的问题，虽不至于影响公司根本，但不加以重视最终会给公司未来的发展带来重大的损失。我们公司经过一年多的发展已拥有先进的硬件设施，完善的组织结构，管理制度也日趋成熟，在西安酒类销售行业颇有名气。应该说只要我们战略得当，战术得当，用人得当，前景是非常美好的。 团购部是一支团队，每一笔销售业绩的完成都是团购部成员共同努力的成果，因此不能单因业绩考核成员，要以综合方面的表现加以评定，同样公司对团购部的考核也不能单一以业绩为尺度，因为我们还要负责售前、售后的方方面面事务，建议业务员的绩效考核分以下几个方面。 1、出勤率：团购部是公司对外窗口之一，它是公司对外的形象、表现。公司在此方面要坚决，决不能因人而异，姑息养奸助长迟到早退陋习。 2、业务熟练程度及业务完成情况：业务熟练程度能够反映出销售人员业务知识水平，以此作为考核内容可以促进业务员学习、创新把团购部打造成一支学习型的团队。 3、工作态度：服务领域中有一句话叫做“态度决定一切”没有积极的工作态度、热情的服务意识，再有多大能耐也不会对公司产生效益，相反会成为害群之马。 4、培训：培训是员工成长的助推剂，也是公司财富增长的一种方式，一是部门内部培训，二是请有关销售人员做培训，培训内容包括销售技巧、礼仪、生产工艺技术等方面内容。 餐饮部总结 一、餐饮部： 终端基本情况，各品牌终端占比，终端维护工作重点； 餐饮终端总数共有33家，其中基本没有动销的有6家，月销量1000元在以上的有13家，终端覆盖率极低。 主要竟品是洞藏系列五年、半斤、十年；市场占有率为100%，终端覆盖率为90%，动销情况良好，C类小店月动销最差6瓶一斤，6瓶半斤。 全区域钻石太白在餐饮部分表现出强有力的销售能力，中大型餐饮终端覆盖率为65%。 终端维护工作在于：促销品、客情、瓶盖费；加大本品在全市的覆盖率，开店和减少开店费用是目前的主要工作。 2、分析餐饮各个品牌产品结构及价格体系、各自采取的促销活动等； 见下面示意图： 爱心系列详情： 产品种类 二批价格 终端进价 零售价 餐饮售价 促销活动 六年半斤 21 25 32 45 送美金 送菜 堆头 提高瓶盖费 2、3、4效果最好 六年 37 45 58 88 六年盒