10产说会经营三步曲.pptVIP

* * * * * * * * * * * 会议实施 ★所有工作人员提前至少一个半小时到场，进行设备调试、场地布置等基础准备工作（包括酒店水牌的摆放、签到台的布置、礼品摆放等）。 ★开始前半小时： 1、礼仪签到小组在门口准备迎接客户，提醒客户签到，设置抽奖环节的记得提醒客户将抽奖票投入抽奖箱。礼仪根据事先安排好的座位，将客户引领到安排好的位置就座。 2、所有促成签单人员到位就座，进场一个客户讲解一个客户。 会议实施 ★会议正式开始注意事项： 1、主持人提醒调整震动、遵守会议的各项纪律； 2、会议期间中途不要离场，专题完毕后主动及时与客户进行沟通； 3、会议设置有客户参与环节（抽奖或有奖部答等）要鼓励客户积极参与； 4、专家在讲解过程中，不要与客户聊天打断客户思路(最好带笔记本现场做笔记)，专家讲解的重点可与客户适当强调，可小声附合； 5、专家讲解完毕后，主持人要对奖品及奖励设置进行包装炒作，奖品事先要用像机拍摄好，制作成PPT。礼仪要现场展示礼品，尽量做到让每一桌的客户近距离看到奖品。 会议实施 ★会议正式开始注意事项： 6、现场签单促成时间，礼仪要保证流转的及时性，后援人员要做好保单及奖品发放的登记工作。 7、主持人要根据现场签单情况及时唱单，第一张单一定不能太小，否则易形成客户的从众心理，都出小单。如有抽奖要及时穿插，调节现场气氛，避免冷场。 8、音控要保持签单过程中一直有音乐做背景。 会议实施 ★会议正式开始注意事项： 9、每桌的销售人员要主动与客户重复产品卖点，积极促成。已购买但金额较小的客户可以尝试再沟通将投保金额抬高。 10、现场签单，投保单只需填写：签名、电话、地址、保费、出生日期； 11、如客户未带身份证的，可让银行人员做好记录，便于第一时间追踪。12、主持人要主动地场内巡场，及时进行认购炒作，当场上客户基本已完成认购，再无意向购买时，宣布会议结束。 13、会议结束以后，要及时对客户表示感谢，会议完毕要陪同客户一起离场。 会后追踪： 1、会议当天或第二天要追踪已签单客户，缺少证件号的及时电话联系，转账的确保保费及时划扣。现金交款的要主动联系客户到银行交费。 2、会后一周双方应召开总结会，对产品说明会的实施情况进行总 谢 谢 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 银保产说会经营三步曲 说明会是一种经营，是一个完整的企划。 是针对多个对象的一种会议销售方式。 什么是产品说明会？ 产品说明会的作用 1、产品说明会可以在期缴业务推动的初期增强客户经理的营销信心； 2、营造期缴业务营销的氛围； 3、帮助客户经理对网点进行VIP客户的深层次的挖掘； 4、打造我司产说会在渠道中的品牌地位； 5、树立我司在渠道中的形象。 一场高效产品说明会带来的利益 1、加大期缴业务在银保业务的占比； 2、帮助客户经理养成期缴业务的营销习惯； 3、集中宣传我公司的综合实力与品牌形象； 4、提升客户经理团队的综合素质； 5、在渠道中争取更多的网点。 精致产品说明会流程 暖场宣传短片（上市公司简介、欢乐太平洋、产品宣传FLASH） 主持人开场（介绍会议主题、参会领导、参会业务精英、重点客户代表） 领导致欢迎辞 开场互动（嘉宾表演、幸运抽奖、互动游戏） 理财专题 奖品介绍（现场认购、超值服务 ） 认购时间（现场促成） 幸运抽奖（吸引客户关注） 目录 正确定位 精细会前 掌控会中 不放会后 回顾、演练 产说会经营三步曲的观念 有目的 有对象 有步骤 形成完整有机的整体 银行、公司 业务员 客户 银行、公司 业务员 客户 会前 会中 会后 各自明确目标，按步骤，分阶段各司其职，完成各自任务 影响产说会的因素及权重？ 客户数量 客户质量 讲师能力 演讲的内容 会场的氛围 组织策划 奖品 会场档次 产品定位 产说会是一个系统： 会前、会中、会后 会场召开的过程只是： 产说会系统经营会中的步骤 产说会会前定位：关键 权重：60%~70% 产说会会中定位：促成 权重：20%~30% 产说会会后定位：补充 权重：10%~20% 会中是核心，是成果体现的现场，但结果好坏的决定因素是会前。 产说会系统运做需要架构 网点行长、银保负责人：指挥协调 银行客户经理、大堂经理：客户邀约 保险公司助签人员：3:1配置助签 客户：30人左右、年龄25～55岁间 助签人员定位： 会前：帮忙准备 会中：解疑，帮助促成 会后：辅助成果追踪 产说会中存在的不足 不能按时召开 客户到场不准时 现场秩序很差 客户注意力不集中 客户对主讲提问没有反应 会前经营： 同银行行长沟通： 教会业务员、银行客户经理如何选择客