张珈瑞-引爆店铺业绩的销售策略【中华讲师网】.ppt

主讲：张珈瑞 引爆店铺业绩的销售策略 高级PPT讲师 圣帝罗阑管理学院副院长、首席培训师 终端零售高级培训师 美国德鲁克（4+1）经营管理推广师 育龙商学院特约营销销售高级讲师 --张珈瑞--- 电话/微信号找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 专业从事终端连锁店铺及百货商场销售的诊断与辅导，长期接触与走访巡店上海、广州、郑州及内地尽三百家终端店铺，并有成功辅导过十余类品牌企业的经历（具有十余年的沿海企业管理经验），对终端连锁店铺的人、货、场的经营管理具有独到的见解与实战经验，其案例故事多次被《中国鞋都》杂志所报道。 张珈瑞 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 销售业绩 =进店率×滞留率×体验率×成交率×连带率×回头率×转介绍率 影响店铺业绩的因素：所在商圈、店铺位置、客流量，气候，当地消费习惯，店面形象，灯光，服务，货品，人员，物流，陈列，促销，品牌，销售技巧等 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 多看了一眼，这叫注意; 多看了第二眼，这叫兴趣; 第三眼可能就是偏好， 第四眼……故事就这么开始了 提升进店率在于吸引顾客注意 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 提高进店率的策略 1.店面位置 2.店铺形象 3.装修风格与档次 4.橱窗 5.门头 6.海报 7.产品陈列 8.灯光 9.音乐/视频 10.导购拦截 11.卖场布局 12.店铺宽度 13.导购员站位 14.卖场氛围 15.特殊服务 16.积分兑换 17.微信平台/微博品牌推广 迎 宾 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 拦截 1、终端拦截； 2、广告拦截； 3、与关联行业进行联合广告宣传。 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 开门营业与关门营业 1、开门营业PK关门营业 2、当关门营业时导购如何站位， 什么时侯去开门？ 送客时什么时间较恰当？ 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 滞留率------ 1.店铺形象 2.导购服务～一杯水 3.被动式介绍～一问一答式 4.逼迫式介绍～告之式销售 5.找不到喜欢的产品 6.提前进入价格阶段 7.沉默型顾客是否有效接待 8.是否针对需求介绍产品 9.是否引导顾客体验产品 10.USP独特卖点 寻机--接近顾客 挖掘顾客需求 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 体验率----- 1.创造舒适氛围 2.主动引导（肢体动作） 3.体验有礼 4.名人名事名言（客户见证） 5.特价吸引 6.店长推荐 7.员工体验图片展示 业务员店外推广大件耐用品 如何引导顾客体验？ 案例分析： 太阳能销售 家居类销售 鼓励体验 塑造产品价值 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 成交率----- 1.尝试逼单 2.犹豫型顾客成交 3.异议的化解 4.时机的把握 5.成交话术—三句话：请随我来；办一下手续；是现金还是刷卡！ 6.赞美认同 7.团队合作 8.陪同交款 9.成交=抢钱 解除异议 快乐成交 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 连带销售率 1.购买时满意度 2.购买的增值服务度（增值=越越期望） 3.主动挖掘顾客价值（要求转介绍） 连带销售 送 宾 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 回头率 1.顾客对产品的认可程度 2.顾客对价格的认可程度 3.顾客离店原因 4.离店时是否给足了面子 5.离店时是否再次强调产品卖点 6.雨伞借用 7. 客户答谢 8.以旧换新 9.送货上门 10.限时抢购 11.会员生日送花 12.转介绍积分 13.线上宣传 14.建立VIP客户QQ群或微信群 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 情景一 顾客在店内慢慢闲逛 （顾客毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看！） 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 情景二 听完导购介绍后，顾客啥都没说转身就走？ 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 不问需求只介绍产品的导购方法略显被动！ 分析与观点： 关心顾客比关心产品更重要！ 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 情景三 1.你别跟着找，我自己会看 2.你别说那么多，我自己会选 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 情景四 旺场时同时接待多名顾客 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 情景五 顾