如何通过提与聆听收集客户资料.pptVIP

* * ——相丽华 学 习 纲 要 一、有效的沟通方式 二、如何通过与聆听收集客户资料、寻找客户需求 一、有效的沟通方式 1、提问的技巧 2、聆听的技巧 1、提问的技巧 开放式提问 定义：问题的答案没有限定，被问者可任意发挥。 好处：对客户尊重，引发话题，收集信息，发觉需求。 例句：张先生，在医疗改革后，很多人都通过购买商业保险来完善自身保障，不知道您对这个问题是怎么看的？ 封闭式提问 定义：问题的答案被限定在“是”或“不是”内。 好处：确定需求点，引导客户做出决定。 例句：张先生，相信在您已经了解过的很多保险产品中，您对于具有良好性价比、保障全面、能够轻松拥有的保险产品更加青睐，对吗？ 2、聆听的技巧 及时帮助总结 微笑、专注、眼神交流 适时反馈 及时记录 筛选有效信息，引导话题方向 课 程 大 纲 一、有效的沟通方式 二、如何通过与聆听收集客户资料、寻找客户需求 二.如何通过提问与聆听收集客户资料、寻找客户需求 第一步 了解客户的现状和背景资料 寻找需求五步法 第二步 了解客户对现况的不满与存在的困难 通过暗示性的问句激发客户的潜在需求 第三步 第四步 通过试探性的问句确定客户抵御风险所需的保障额度 第五步 询问保障额度对客户的帮助，强化客户的理性和感性需求 了解客户的现状和背景资料 第二步 了解客户对现况的不满与存在的困难 第三步 第四步 通过试探性的问句确定客户抵御风险所需的保障额度 第五步 询问保障额度对客户的帮助，强化客户的理性和感性需求 通过暗示性的问句激发客户的潜在需求 了解客户的现状和背景资料 了解客户对现况的不满与存在的困难 第三步 第四步 通过试探性的问句确定客户抵御风险所需的保障额度 第五步 询问保障额度对客户的帮助，强化客户的理性和感性需求 (异地不保，选医院受限，费用部分报销，不能报销，看病交押金) 通过暗示性的问句激发客户的潜在需求 第一步 了解客户的现状和背景资料 第二步 了解客户对现况的不满与存在的困难 第四步 通过试探性的问句确定客户抵御风险所需的保障额度 第五步 询问保障额度对客户的帮助，强化客户的理性和感性需求 (强制储蓄建立专项医疗保障基金，拥有好的医疗品质，挽救生命，早日恢复健康的身体，健康就是爱，责任，弥补收入的中断或下降，不动用储蓄，保持现有生活水平) 发生别人身上的事是故事，发生自己身上的是事故，您说是不是啊？ 万一有一天我们需要一大笔钱看病，我们是如何准备这笔费用的啊？ 通过暗示性的问句激发客户的潜在需求 第一步 了解客户的现状和背景资料 第二步 了解客户对现况的不满与存在的困难 第三步 通过试探性的问句确定客户抵御风险所需的保障额度 第五步 询问保障额度对客户的帮助，强化客户的理性和感性需求 为了能得到最好的医疗水平，有充足医疗金，您看是准备10万还是20万的专项医疗保障金呢？ 通过暗示性的问句激发客户的潜在需求 *