客户关系管实务及银行渠道经验介绍.pptVIP

第三节 销售策划实务 第四节 维护客户的关系 主讲人：刘小梅 2012年7月 证券银行渠道 第一节: 银行 驻点 ……….……………………………….... 第二节: 了解银行渠道及银行渠道的重要性……….………………….… 第三节: 银行渠道的客户来源……….…………………………………….…….…….… 第四节：如何挖掘银行渠道资源……..….................………………………. ….… 第五节：如何融入银行网点 银行渠道与非银行渠道的配合……….………………………… 主要内容： 第一节：银行渠道的重要性 了解银行渠道：2011年中间收入20万亿，营销渠道是通往目标客户的纽带，渠道是通往客户的捷径，任何拥有一定数量目标客户资源的单位，都可以成为营销渠道 2008年股市低迷期，银行系基金完成20亿的募集规模 银行因其自身优势及社会地位，奠定了百姓心中不亚于政府机构的公信力，银行驻点营销直接有助于提升产品在客户心中接受程度， 因此银行驻点销售已成为金融产品销售的重要方式。 第一节：如何在网点成功销售 1.有效分析 找出掌握资源的人，并了解网点人员的营销能力，现在银行 2，主动销售 寻找客户的购买点，了解客户的需求 3，同业分析 及时掌握和分析同业公司的情况及展业手法，正确看待并应对 在银行人员面前避免谈及其她银行，以前那种派个人到银行等待客户那样的粗放式的营销方式的情形已经一去不复返了。 现在对银行渠道网点必须采取深度挖掘的精耕方式，用“经营的头脑去做银行渠道。做透。 第一节：了解银行渠道 营业部周边的三方存管银行网点全部要进驻 城市主干道、金融街 重要商圈 居民区内，专业商业商品市场附近的银行网点是优质网点 证券市场低迷时，客户就会到银行寻找新的投资产品，市场很好的时候，有赚钱效应也会使客户投资。 请记住:成功之道不是刻意推销，而是打动人心。要打动人心，就要关心对方，找到他最感兴趣和利益所在话题 第一节：如何挖掘渠道资源 银行主要服务通道——熟悉渠道的业务种类 1手机银行 自助存/取款 电话银行 网上银行 柜台：普通通道、金卡VIP通道、财务中心 对于强者而言，有些经历是一笔财富，对于弱者而言，就会形成抱怨。 银行发展业务的方式 1，代发工资 2，全员任务 3，客户推荐 4、数据库营销 5，交叉销售 营销和联谊活动 品牌吸引 客户自己上门 第一节：销售接洽 银行驻点：一般是各大企业（证券业、保险业）派驻到指定的银行开展客户开发工作，借助银行渠道向客户介绍公司产品并负责渠道和存量客户的日常维护工作，还要收集、整理各类市场信息和客户建议，及时向公司汇报，向客户提供与公司业务相关的基它服务，传递公司产品与服务信息。 银行渠道客户来源 银行职员 财务人员：在本单位内有一定号召力与影响力，通过他们的桥梁作用，可以将营销触角延伸到与银行有业务往来的企业，将潜在客户的挖掘提升到一个新的高度。 个人：在银行里主动上门咨询的客户是存在的，在投资市场火爆的时候，赚钱效应的显现促使一些客户主动进行投资 证券投资市场行情低迷的时候，就会有客户到银行寻找新的投资产品，所以我们充分利用银行这一资源，这些客户我们就不会错过。 拒绝的处理 中国人记性好，对客户的承诺一定要兑现； 中国人爱美，你的第一印象很重要； 中国人爱被赞美，你要逢人减岁，逢物加价； 中国人习惯看脸色，表情都写在脸上，所以要注意察言观色； 中国人不会赞美人，所以，你要学习赞美； 中国人爱面子，所以，你要给足你的客户面子； 中国人喜欢投桃报李，所以，一定要相互尊重； 中国人喜欢马后炮，所以，你要表示对他的意见认同。 掌握心理规律是把握客户关系的关键。 在不明客户意图的情况下口若悬河，必然导致销售失败。 第二节：谈判实务 在我的销售经历中，我总结出一些方法，与大家共享： 第一、对拒绝要表示理解。 客户对并不了解的东西，最习惯的反应就是拒绝，所以碰到这样的回答，先不急于争辩，不要在意，继续 。微笑对他说，哦，是这样吗？看来你真的是这方面的行家，不知道有没有机会向你学习呢？ 第二、现在拒绝你，并不代表永远拒绝你 从准备、挖掘需求一直到成交每一步都存在拒绝，但这些拒绝不代表一直都存在，准确把握需求就会消除。 你不能每一步都向客户发出非常强烈的成交信号，如果火候未到，就起锅上菜，能好吃吗？ 第三、体会对方“拒绝”背后的心情 听到每一个人的拒绝时，先站在他的立场，或许是他心情不好，所以和我改天说，或许他被老板骂，心情不好.. 第四、心态积极 请记住:销售的每一步的结果都不是成交，而是顺利推进到下一步，这样，你遭到的拒绝就不会那么多了。 案例 第二节：谈判实务——打开心房 交流程中的注意事项： 1、微笑 真诚的微笑能化解不满、敌意，拉近