渠道件策略lv11 渠道延伸.docxVIP

　渠道延伸含有两个方面：第一，厂家的渠道如何延伸；第二，/wiki/%E6%B8%A0%E9%81%93%E6%88%90%E5%91%98渠道成员的下级延伸。随着传统的渠道竞争日益激烈，厂家对于渠道的拓展已经日益吃力；同时，/wiki/%E5%B8%82%E5%9C%BA%E7%8E%AF%E5%A2%83市场环境的恶劣直接影响了渠道成员的竞争力。因此，无论哪个行业，都有必要从另外的视角查看渠道，寻找渠道的突破之处。 渠道延伸的方法 　渠道延伸之一：寻找全新的处女地 　企业以往的渠道竞争往往集中在渠道成员、渠道资源等方面。而随着同行业企业的增多，行业的成熟导致行业利润的逐渐下降，越来越多的企业对于自己的渠道掌控已经开始力不从心；同时，新企业刚刚入市，就已经面临了众多企业的/wiki/%E6%B8%A0%E9%81%93%E5%A3%81%E5%9E%92渠道壁垒。在这种情况下，企业如何开发自身的渠道，对渠道进行有效拓展？ 　回头看看渠道的近几年的发展历程。在卖场还没有引入中国的时候，中国众多企业的渠道竞争通常是集中在传统的经销商通路中。随着卖场的引入和影响力的逐渐加强，卖场即成为了众多厂家的兵家必争之地。这是几乎所有行业的共同渠道。 　在共同渠道的基础上，各个行业也有自身的/wiki/%E7%89%B9%E6%AE%8A%E6%B8%A0%E9%81%93特殊渠道：如饮料、酒水的餐饮渠道，/wiki/%E5%BB%BA%E6%9D%90建材的装修公司渠道，化妆品的直销渠道等。而毫无例外，这些所谓的特殊渠道都是由某个企业开发出来，其他企业进行跟随，从而形成行业渠道之一。而开发这些特殊渠道的企业，通常都取得了巨大的成效。 　对于现在的企业，找到另外的特殊渠道，进行渠道延伸，是渠道的一种优化方式。 　如目前的/wiki/%E7%BD%91%E7%BB%9C%E8%90%A5%E9%94%80网络营销。 对于众多的传统行业，网络渠道始终是一个新兴的渠道类型。但是，如果在一个行业中，有某个企业能够将网络渠道迅速做好，则可以在另外一个渠道类型中独占鳌 头，形成阶段性垄断优势。尤其是对于一些新企业，在传统的渠道竞争越发激烈的今天，开发新的渠道类型，寻找全新的处女地，是新企业生存发展壮大的动力之一。 　化妆品行业中的/wiki/DHCDHC，就是通过电话直销渠道取胜的实例。在化妆品行业将注意力放在/wiki/%E7%BB%88%E7%AB%AF终端、门店、上门直销等渠道类型的时候，/wiki/DHCDHC将工作重点放在了电话直销渠道上，进而实现了化妆品行业在电话直销渠道方面的相对垄断优势，一举进入中国市场，并取得了辉煌的业绩。　渠道延伸之二：寻找渠道被忽略的环节 　寻找新的渠道工作巨大，同时也是一个长期的/wiki/%E7%B3%BB%E7%BB%9F%E5%B7%A5%E7%A8%8B系统工程；因此，开发新的渠道极难。找不到新的渠道怎么办？找到渠道环节中一些被其他企业所忽略的环节，加大工作力度，也可以实现相类似的效果。 　如油漆行业。将油漆行业与其他行业的渠道相对比，我们可以发现，渠道环节中增加了“油工”一个环节。 　从这个角度来说，所有油漆企业不仅仅要像其他行业的企业一样关心/wiki/%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86经销商、/wiki/%E5%88%86%E9%94%80%E5%95%86分销商的渠道建设，同时也需要增加对于油工这个环节的关注。 　事实上，“油工”这一环节是中国特色的渠道环节，也是国内油漆企业相对于跨国油漆企业的认知优势之一。而国内油漆企业中的部分领先企业，也将油漆营销中的渠道延伸发挥到了极致，从而通过对渠道环节的深度渗透控制占据了油漆行业/wiki/%E7%AB%9E%E4%BA%89%E7%8E%AF%E5%A2%83竞争环境中的领先地位。 　油漆企业如何加强对油工环节的深度渗透控制呢？一般来说，油漆企业可以通过“施工俱乐部”来加强与油工环节的沟通和控制。 　“施工俱乐部”可以通过大区（/wiki/%E5%88%86%E5%85%AC%E5%8F%B8分公司） 等区域组织和经销商（分销商）共同操作。“施工俱乐部”具有两种模式；两种模式中企业总部的职责是一致的，而不同的在于“施工俱乐部”的具体实施者。一种 模式中“施工俱乐部”的具体实施者是分公司或者大区，即企业的区域销售组织；而另外一种模式中的“施工俱乐部”的具体实施者是经销商，即企业的区域渠道成 员。 　两种模式可以二选其一，同时也可以并存。一般来说，企业掌控能力比较强、/wiki/%E4%BA%BA%E5%8A%9B%E8%B5%84%E6%BA%90人力资源比较充分的区域以企业区域销售组织为具体实施者，而区域掌控能力相对比较弱、人力资源相