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关于望京、湖熟、天长、江都市政、合肥兰亭园及淮南 六大项目方案策划辅导及模式要求 （一）基础知识 1.建筑知识 建筑空间（基础） 功能（核心） 规范（保障） 室外、室内 灰空间（过渡空间） 生活、休闲、享受 人体工程规范 实用性规范 通用性规范 艺术美学规范 生产性规范 技术性规范 流程性规范 生理、心理（有心理作用的生理空间） 生理、心理双重功能 实用、表现（实用性表现空间） 实用、表现双重功能 封闭空间、开放空间（有开有合的空间） 生产、工作、展示、商业、公共、交通 2.土地知识 土地 风水 设计 土地测量 土地评估 升值预测 物业规划 地段分类 行政区划 土地功能 土地属性 （1）气：气为万物之本源，理气是风水中的关键。 （2）阴阳:阴阳即为天地，即为阴阳二气。阳吉，阴凶。 （3）四象：四象即太阳、太阴、少阳、少阴。风水四象为前朱雀、后玄武、左青龙、右白虎。二十八宿，每七宿为一象。北玄武、南朱雀、东青龙、西白虎。 （4）五行：一曰水、二曰火、三曰木、四曰金、五曰土。 相地的奥秘皆在五行中，东方木、西方火、北方水、南方金、中央土。 （5）八卦——先天八卦：乾南、兑东南、离东、震东北、坤北、艮西北、坎西、巽西南； 后天八卦：坎北、坤西南、震东、巽东南、乾西北、兑西、艮东北、离南。后天八卦把乾、兑、艮、坤称为西四宅；把离、震、巽、坎称为东四宅。东四命配东四宅，西四命配西四宅。 （6）龙脉：龙脉即山。 （7）形势：地形、地势，千尺为势、百尺为形。 （8）昆仑：龙脉之源。是地首。 （9）山水：山水一体，山属内气，水属外气。 （10）水龙：水即水龙，山即山龙。合水好、抱水好、逆水好。 （11）水口：水流进流出之地，流进天户，流出地户。 （12）水之吉凶：凡来之水，若直大冲射，急溜有声，反跳翻弓皆不好。 （13）泉：泉即穴，有龙脉即有泉。泉主贵。 （14）明堂：明堂即天子理政之所。穴前之地。 （15）砂：穴四周的山。 （16）朝案：朝案皆山，离穴近，小为案，反之为朝。 （17）点穴：点穴是风水中最重要的一环，坎过龙脉和明堂后，就要点穴。 （18）倒杖：倒杖是有关立穴放棺的准则。 （19）择时：发福由其地脉，催福由于良辰。 （20）方位：子午为正南向，丑未南偏西30度，已亥为南偏东30度。 （21）太岁：太岁星每年所在方位为凶位，太岁每十二年绕天一周，同十二地支相配。 常用术语，如：红线等 限制条款，如：退让等 数据系统，如：容积率等 基本流程，如：概念设计等 环艺设计 室内设计 …… 3.品牌知识 识别 承诺 形象、行为 产品、服务 4.传播知识 形象 价值 体验 行动 心灵地位 卖点、理由 热情 口碑 5.销售知识 消费者在哪里？——市场分析、消费者分析； 如何请来消费者？——如何建立同消费者联系的渠道？ 怎样实现消费？——如何诱导、逼定消费者？ 6．营销知识 怎样营造消费者的购物热情？ 真实一刻——超越客户满意 （二）地产营销知识——全流程考量（应标） 1.策划 2.产品（技术） 3.视觉 一个可以保证吸纳率完成、计划周密、分步合围的战略规划 一个高收益、高性价比的产品设计方案 一个扮靓出街、步步增值的视觉感受系统的建立 （三）房地产销售全程策划基本步骤和要求（五步十要） 第一步（分析篇）：地产市场分析和项目分析 要点：（1）地产宏观数据及消费者期望调查 （2）市场区域的界定 （3）需求分析 （4）供给分析 （5）市场潜力分析 （6）需求是否强劲及消化量预测 （7）吸纳率（吸纳率：是财务可行性分析的重要考虑因素。它决定了投资者需要多少时间才能获得项目现金流。吸纳率是每月的公寓出租数目或住宅出售数目。） （8）项目基本情况测评 （9）项目SWOT分析 （10）竞争者分析 结论：以吸纳率为中心下结论。 第二步（预测篇）战略预测及产品规划 要点：（1）战略起点状态及相关伙伴现状 （2）项目施工秩序及工程时间安排 （3）区域市场近期销售供销比及销售总量（季度/月度） （4）项目市场份额预测及分析 （5）主要竞争对手市场份额预测及分析 （6）项目销售周期安排及重大策划步骤的时间安排 （7）产品差异化设计及品位要求、设计要求 （8）竞争产品竞争力保证体系、配套产品的竞争力、市场设计要求 （9）战略预计及风险预测 （10）项目经济效率预算及代理效益、风险分析 结论：以战略可行性为中心下结论。 第三步（定位篇）项目消费者研究及项目定位 要点：（1）项目区域板块内目标消费者类型比例及消费能力分析 （2）典型目标消费者调研 （3）同质标杆项目购房顾客研究 （4）同质标杆项目产品研究 （5）同质标杆项目形象（推广）研究 （6）项目周边标杆竞争项目购房顾客研究 （7）项目周边标杆竞争项目产品研究