21世纪高级营销主管培训第十六章选择和管理营销渠道.ppt

本章要点 营销渠道的工作执行 渠道设计决策 渠道管理决策 渠道动态 工业市场营销渠道 顾客需要的服务水平 批量大小 等待时间 空间便利 产品品种 服务支持 渠道冲突的原因 目标不一致 知觉差异 依赖性 在渠道关系中的法律和道德问题 专营交易 专营地区 联接协议 经销商权利 本章回顾 营销渠道的工作执行 渠道设计决策 渠道管理决策 渠道动态 * ?2000 Prentice Hall 来自 中国最大的资料库下载 * 来自 中国最大的资料库下载 分销商如何 减少渠道交易次数 （C）= 顾客 （M）= 制造商 A. 没有分销商 参与的联系次数 M x C = 3 X 3 = 9 1 3 2 4 5 6 7 8 9 分销商如何 减少渠道交易次数 （D）= 分销商 （C）= 顾客 （M）=制造商 B. 有分销商参与 的联系次数 M x C = 3 + 3 = 6 商店 1 2 3 4 5 6 分销渠道 订货 付款 传播 转移 谈判 融资 承担风险 占有实体 信息 消费者营销渠道 批发商 中盘商 零售商 消费者 ? ? ? ? 消费者 零售商 消费者 ? 制造商 0级渠道（M-C） 批发商 零售商 消费者 ? ? 制造商 2级渠道（M-W-R-C） 制造商 3级渠道（M-W-J-R-C） 1级渠道（M-R-C） 制造商 工业品经销商 制造商 工业品顾客 制造商代表 制造商分销机构 销售成本 （美元） 销售水平（美元） 临界成本图 公司 推销队伍 制造商的 销售代理 SB 渠道管理决策 选择 反 馈 激励 培训 评价 垂直营销系统的类型 公司式 同一所有者名下的不同渠道层次 合同式 独立的渠道成员之间以合同为基础 管理式 领导者由一个或几个 实力强大的成员担任 传统营销渠道与垂直营销系统的比较 垂直营销系统 制造商 零售商 传统营销渠道 顾客 制造商 顾客 零售商 批发商 批发商