建议式推销与附加推销课程.pptVIP

培训师:汤茜 目 录 建议式推销与附加推销的区别 建议式推销的定义 建议式推销的技巧 建议式推销的时机 附加推销的定义 附加推销的好处 附加推销的时机 附加推销的基础 二、建议式推销定义 站在客人的立场,了解客人的需要而作出适当的建议让客人买到合适的货品，同时提高公司的营业额。 三、建议式推销的技巧 1.介绍货品的附件给客人,提高购买的机会 2.如果没有客人需要的货品,应介绍其他类 似可以替代的货品 3.提醒客人有减价或优惠的货品 三、建议式推销的技巧 4.在合理情况下,建议客人买多几件货品 5.由客人的角度及立场去想,介绍适合客人需要的货品 6.教育客人认识高素质的货品 四、做建议式推销的适当时机 1.当客人犹豫不决时 2.当遭到客人拒绝时 3.当客人不知道有其它货品更适合他时 4.当客人挑不到合适的货品 5.当我们提供不到客人原本想要的货品时 附加推销 计算题 每天进店100位顾客，成交率是20%，客单价平均200元，日销售额 20单*200元=4000元/日 经过对每位顾客附加，有50%的成功率，每单客单价提升50元，日销售额： 4,000元+10单*50元=4,500元/日 每月提升 每年提升 500元*30天=15,000元 15,000*12个月=180,000元 五、附加推销的含义 1、当客户不一定购买时，尝试推荐其它产品，令客户感兴趣，并留下良好的专业服务印象； 2、客户完成购买后，尝试推荐相关的产品，引导客户消费。 六、附加推销的好处 对顾客：更方便，可于短时间内选购适合的货品，省却日后配衬的烦恼； 对公司：增加销售额、产品多元化的口碑； 对店员：赢取顾客的信心，增加工作上的满足感，得到上司的赞赏。 七、附加推销的时机 迎宾时 介绍商品时 试衣时 确定成交时 收银时 送客时 售后服务时 迎宾时 主要目的： 切 入 点： 切入时机： 常用语言： 注 意 点： 介绍商品时 主要目的： 切 入 点： 切入时机： 常用语言： 注 意 点： 试衣时 主要目的： 切 入 点： 切入时机： 常用语言： 注 意 点： 确定成交时 主要目的： 切 入 点： 切入时机： 常用语言： 注 意 点： 收银时 主要目的： 切入点： 切入时机： 常用语言： 注意点： 送客时 主要目的： 切 入 点： 切入时机： 常用语言： 注 意 点： 售后服务时 主要目的： 切 入 点： 切入时机： 常用语言： 注 意 点： 八、附加推销的基础 了解自己的商品：要知道自己商品的特点、搭配方式、产品系列、基本库存等。 做出对顾客最基础的分析：对顾客的消费能力做出预估，分析出顾客的大多数需求。 真诚、专业：推销时要充分尊重顾客的感受和实际需求，做出最专业的推销。 THANKS * 一、建议式推销 与 附加推销的区别 介绍促销活动 买赠、买减、折扣 顾客进门时 欢迎光临安踏，买够399元赠背包一个！ 热情、真诚 推销首选商品 配套、专业系列 顾客对首选商品感兴趣时 您看中的这件衣服有配套裤子，您看！ 不要操之过急 推销配套商品 可搭配衣物、鞋、帽子 顾客在试衣间里及照镜子时 你搭配这条裤子（这双鞋）看看效果。 让顾客从试衣间走出来 推销配套、小件商品 可搭配衣物、小件商品 顾客确定购买首选商品时 您再买128元就可以有赠品啦！ 你要是搭配一条运动裤就更帅了！ 真诚、赞美、不要压迫顾客 挖掘最后需求 补零、凑足金额、推荐配件 计算出顾客结账金额时 我们的袜子质量非常好哦！您也带两双吗！ 您还差22元就能送礼物了！ 真诚提醒、不要压迫顾客 补救失误 未能推销成功商品 顾客往店外走时或停顿时 您刚才配得那条裤子效果真好，可惜！ 看中的商品卖得很快，再来可能就卖没了！ 真诚提醒、不要压迫顾客 抓住任何销售机会 新上市产品、促销活动 处理完顾客问题后 您来得真巧，我们今天开始促销，买XX送XX，我拿给您看看吧？ 真诚提醒、不要压迫顾客 * * *