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推销实践报告 篇一：推销实践报告 推销理论与实务期末论文 ————记我的推销实践 目录 一．绪论 ................................................. 3 二．推销实习经历 ......................................... 3 三．推销实践实纪 ......................................... 3 （一）初次推销，艰难的开端 .............................................................. 3 （二）营销难题 ------- 推销接近，推销洽谈 ................................... 4 （三）营销关键 ------ 推销洽谈 .......................................................... 6 四．推销实践分析与总结 ................................... 7 五．结语 ................................................. 8 一．绪论 大二下学年，我们开设了推销理论与实务这门课程，作为一名市场营销专业的学生，我深知实践的重要性，于是大学期间进行过几次推销实习，收获颇多。现在对这些推销实习经历进行详细总结，并结合所学知识加以分析，希望可以获得更多推销心得，使自己真正的有所提高。 二．推销实习经历 2009年，大一上学期，于校内推销学习用具。 2010年，大一下暑假，于XX进行为期一个月的实习。 2010年，大二上学期开校，于校内参加《21世纪英语报》征订工作。 2011年，大二下学期，于XX进行了为期一周的实习。 三． 推销实践实纪 （一）初次推销，艰难的开端 第一次推销实践是在刚进大学不久，那时有个高中同学正在经营一些文具用品的买卖，一听我是市场营销专业的，果断拉我入伙，我 一想，正好可以锻炼锻炼自己的胆量，于是就答应了下来。 推销时才发现，万事开头难，最难的是开始。首次推销，我在寻找顾客和接近顾客时遇到很大问题。 当我敲开寝室门后，我发现我因为害怕拒绝而不自觉地详细说明来意，一般人听完我说明来意后便关上门或者说他们不需要，这使我一开始很受打击。这种普访寻找法使我的成功率很低，但在这个过程中，我发现我在说明来意时变得简明而扼要，也不再非常害怕被拒绝。 经验总结：第一次推销实践使我明白了两个很重要的原则：第一，顾客拒绝你，绝大多数原因是因为他们真的不需要，而不是你做的不够好；第二，普访寻找法适用面广，但花费时间较长，故在介绍时应简洁，待确定对方的准顾客身份后再做较详细的介绍。 （二）营销难题 ------- 推销接近，推销洽谈 大一下学期的暑假，我在XX找到一份实习工作。与第一次推销实践不同的是，这次不是我上门寻找顾客，而是潜在顾客有目的地到营业厅来进行交易，但在这个过程中，我依然感到困难重重，主要是推销接近和推销洽谈方面的难题。 在XX实习期间，我有一个很重要的任务，就是负责办理宽带业务。大体上来说，来营业厅的人基本上就是有办理宽带业务的动机，我的推销关键点就在于怎样使潜在顾客接受我们正大力推行的一种尊享E9套餐。 E9套餐相对昂贵的套餐费用和较复杂的计费方式使我在介绍相 关业务时遇到很多困难。通常情况下我辛辛苦苦说完一大通，顾客因为价格问题转身就走了。经过总结，我认为在推销接近的过程中，最重要的是要找到引起顾客注意的点，而能够发现这个点的方法就是尽可能的让顾客多说话而不是推销员多说话。只有了解顾客的需要与关注点，推销员才能将产品特 点和顾客需求更好的结合在一起，引起顾客注意，从而成功推销产品。 这一点和我在征订《21世纪英语报》的时候遇到的情况比较相似。基于上次上门推销的经验，我在寻找顾客方面有了很大进步，提高了工作效率，节约了很多时间。但是当潜在顾客向我询问有关《21世纪英语报》的具体情况时，我却感觉很难引起他们的兴趣，一开始我把原因归结为在大学很难找到学习的理由，但是这个原因显然不能掩盖销售业绩不佳的事实。经过反思，最终我通过英语长期重要性和对四六级考试的参考性引起了一部分潜在顾客的兴趣，并成功进行推销洽谈，最终达成交易。 只要推销接近成功进行后，我发现推销洽谈都会变得相对容易，因为对于整个推销过程，我是处在一个相对熟悉的环境中（营业厅），我意识到应和顾客建立起友好的谈话氛围，并让他们感觉到我是在从他们的角度上为他们谋利益。 经验总结：推销接近时应全力寻找引起顾客兴趣的注意点，最好的办法是让顾客多说话，这样推销员才能从顾客的话中发现他们所感兴趣的东西。推销洽谈