《电话营销实战演读练技巧》培训课程大纲1.docVIP

某某银行《电话营销实战演练技巧提升》培训 ——主讲老师：潘岩 第一篇：心态及压力缓解篇 不良的情绪与压力产生的来源 男人、女人的压力分析 心理压力的两个层面 负面压力对你我的影响 不良情绪与压力的调试心理技巧 活在当下 停止消极想象，用挤掉忧虑的心理空间 心理上预先接受并适应不可避免的事实 通过放松肌肉来减少忧虑 学会倾诉性的宣泄 转移注意力或花时间娱乐 面对高不可攀的业绩压力怎么办？ 面对超长时间的工作加班怎么办？ 对自己职业发展感到迷茫怎么办？ 经常受到临时性任务打扰怎么办？ 被客户埋怨、责骂、刁难怎么办？ 无法平衡自己工作和家庭怎么办？ 第二篇：电话营销实战技巧篇 第一单元 信任的建立——30秒的开场白 开场白之规范开头语 问候语 确认对方身份 公司介绍 部门介绍 个人介绍 开场白之引起客户兴趣 让对方开心 让对方信任 让对方重视 开场白中常犯的错误 第二单元 需求探询——问对问题才能赢得客户的尊重 提问的目的 提问的两大类型 外呼提问遵循的原则 四层提问法 请示层提问 信息层提问 问题层提问 解决问题层提问 模拟练习：请用四层提问推广银行的吉利宝保险产品 第三单元 产品呈现——有吸引力的推荐产品 体验介绍法 引导介绍法 分解介绍法 价值提炼法 客户见证法 第四单元 异议化解——深入了解客户的最好机会 正确理解客户异议 处理客户异议应持有的心态 处理客户异议的3个绝招 倾听技巧 同理技巧 赞美技巧 常见客户异议及挽留技巧 我再考虑一下 我不需要 我很忙,没时间 我要跟家人商量一下 我对保险没有兴趣,再说吧,我再看一下 客户愿意到柜台办理,对我们的身份不信任 电话里说不清楚,我要去柜台咨询 这个产品其他银行也有,我也接到类似电话 你们分红能保证是多少的吗？ 你们到底是银行的还是保险公司的？是不是骗人的 我没钱，不感兴趣 第五单元 把握促成信号及时促成 促成信号的把握 什么是促成信号？ 促成的语言信号 常见的3种促成技巧 第一次促成 第二次促成 第六单元电话结束语——体现专业的服务 专业的结束语 让客户满意的结束语 下面是“十个小故事大道理”不需要的朋友可以下载后编辑删除！！！谢谢！！！ 小故事1、《扁鹊的医术》 　　魏文王问名医扁鹊说：“你们家兄弟三人，都精于医术，到底哪一位最好呢? 　　扁鹊答：“长兄最好，中兄次之，我最差。 　　文王再问：“那么为什么你最出名呢? 　　扁鹊答：“长兄治病，是治病于病情发作之前。由于一般人不知道他事先能铲除病因，所以他的名气无法传出去;中兄治病，是治病于病情初起时。一般人以为他只 能治轻微的小病，所以他的名气只及本乡里。而我是治病于病情严重之时。一般人都看到我在经脉上穿针管放血、在皮肤上敷药等大手术，所以以为我的医术高明， 名气因此响遍全国。 　　大道理：事后控制不如事中控制，事中控制不如事前控制。 　　小故事2、危险的森林里 　　一个人在森林中漫游时，突然遇见了一只饥饿的老虎，老虎大吼一声就扑了上来。他立刻用最快的速度逃开，但是老虎紧追不舍，他一直跑一直跑，最后被老虎逼到了断崖边。 　　站在悬崖边上，他想：“与其被老虎捉到，活活被咬死，还不如跳入悬崖，说不定还有一线生机。” 　　他纵身跳入悬崖，非常幸运地卡在一棵树上。那是长在断崖边的梅树，树上结满了梅子。 　　正在庆幸之时，他听到断崖深处传来巨大的吼声，往崖底望去，原来有一只凶猛的狮子正抬头看着他，狮子的声音使他心颤，但转念一想：“狮子与老虎是相同的猛兽，被什么吃掉，都是一样的。” 　　刚一放下心，又听见了一阵声音，仔细一看，两只老鼠正用力地咬着梅树的树干。他先是一阵惊慌，立刻又放心了，他想：“被老鼠咬断树干跌死，总比被狮子咬死好。” 　　情绪平复下来后，他看到梅子长得正好，就采了一些吃起来。他觉得一辈子从没吃过那么好吃的梅子，他找到一个三角形的枝丫休息，心想：“既然迟早都要死，不如在死前好好睡上一觉吧!”于是靠在树上沉沉地睡去了。 　　睡醒之后，他发现黑白老鼠不见了，老虎和狮子也不见了。他顺着树枝，小心翼翼地攀上悬崖，终于脱离了险境。原来就在他睡着的时候，饥饿的老虎按捺不住，终于大吼一声，跳下了悬崖。 　　黑白老鼠听到老虎的吼声，惊慌地逃走了。跳下悬崖的老虎与崖下的狮子展开激烈的打斗，双双负伤逃走了。 　　励志大道理：生命中会有许多险象丛生的时候，困难危险像死亡一样无法避免。既然无法避免不如放下心来安享现在拥有的一切，无意中就会享受到生命的甜果。 　　小故事3、老人与黑人小孩子 　　一天，几个白人小孩在公园里玩。这时，一位卖氢气球的老人推着货车进了公园。白人小孩一窝蜂地跑了上去，每人买了一个气球，兴高采烈地追逐着放飞的气球跑开了。白人小孩的身影消失后，一个黑人小孩怯生生地走到老人的货