第二章销售员素质111.pptVIP

第二章 营销 人员的素质 导 语 销售代表靠什么建立丰功伟绩?什么是完成销售任务的首要保证?------一位杰出销售经理一言以蔽之:“这全倚仗和借重销售人员的风度与品格?” 世界上最伟大的推销员-------乔?吉拉德经验谈 名片是成功的开始 人们买走的不是产品,而是我------乔?吉拉德 深深热爱自己的职业 倾听和微笑 让信念之火熊熊燃烧 爱的信息是唯一的决窍 一、良好的心态 １、对于刚入行的推销员应克服如下心态： 畏难心态（方法：不断激励自己；找一个“好搭档”） 自卑心态（方法：找公众场合发言） 自满心态（方法：挑战最优秀的人，给自己定更高的目标） ２、抓住奔跑的兔子——积极主动的心态 　　　守株待兔只是偶然，唯有主动出击才能获得更多的机会，客户就在你身边。 ３、客户为什么要感谢我——平等的心态 　　　销售人员并不比别人“矮三分”，只有树立“我们是在帮助别人解决他们的问题”的心态，才能真正感受到这一职业的伟大，帮助别人越多，获得成就就越大。 　　　读一篇文章——《我是谁》 ４、当销售遇上借口——越挫越勇的心态 　　　寻找借口的唯一好处就是把自己的过失掩饰掉，把责任转稼给他人或社会，心理上得到暂时的平衡，但自己也会因此而失去争取成功的动力，在“借口”中堕落。 当推销低潮出现时， ——不用灰心，最好的处理方式就是，拜访再拜访，在拜访过数十家，甚至数百家顾客后，一定会有的。 　　　　　　鼓起勇气，再试一次 ５、把自己锤炼成专家——学习的心态 “对一个销售人员来说学习永远都最重要。” 让自己更专业一些； 给你的顾客当好顾问； 提供更人性化的服务。 ６、再努力一次就成功——坚持到底的心态 “成功就在你下一次的拜访中．” 二、成为顾客心理和产品的专家 （一）了解顾客购买过程－AIDA模式 （二）对产品的认识 核心产品—购买产品能得到的产品功能是什么 形式产品—品牌、质量、价格、形状、颜色等 延伸产品—服务、分销、付款方式等 未来产品—环保、可回收性等 作为一个销售员，要意识到顾客可能会对产品中个方面的任何一个或几个特征感兴趣，必须要了解顾客真正关心的领域，产品的用途是为了解决顾客的问题，而不是为了推销产品而推销产品。 （三）顾客购买行为分析 影响顾客购买的因素 欲望与需求 欲望是想得到某种东西的愿望 需求是有购买能力的欲望 动机 得到某件东西是为了做什么 习惯与生活方式 购买力 有多少可以支配的资金用于购买，包括在食用方面的能力 例 子 上述四种因素的综合作用，决定了顾客在购买上的行为方式： 如：一个球迷对于世界杯可能是怎么想的呢？ 欲望：想去观看世界杯的各场比赛 需求：想得到一套世界杯的门票 动机：去与罗纳尔多、齐达内“亲密接触”，亲眼目睹他们高超的球技和表演 习惯与生活方式：每年的5、6月份比较轻闲，可以出去走动走动 购买力：年收入3万，储蓄有5万左右（想得到全套门票可能有问题） (四)购买决策过程 ——研究对购买决策起作用的人 个人购买决策：发起者、影响者、决策者、购买者、使用者 组织购买决策： 三、销售代表的角色—客户购买的不仅仅是产品 长期的合作伙伴 采取主动策略迎合客户的需求 促成伙伴关系的形成 帮助客户在公司内作出推荐 与不积极的客户保持联系 谋划者 重视长期、稳定的合作 熟悉自己公司的政策及工作程序 计划与统筹销售工作的每个方面 客户的业务顾问 善于主动发现和解决客户的问题 与身边的人分享信息 注重市场形势变化 了解客户企业的情况 四、商务礼仪的黄金规则　　　　　　—没有人喜欢邋遢 初次见面，９０％的印象有赖于你的个人形象 IMPACT原则 Integrity （正直诚信） Manners （言行有礼） Personality （个性品格） Appearance （仪容仪表） Consideration（为人着想） Tact （机智圆滑） 课堂测试：礼仪意识测验 可以敞着双排扣的衣服 如果不想喝酒，可以把酒杯倒扣在桌子上 “经理女士，请允许我向您介绍我们的客户Smith” 可以用餐刀将面包切成若干小块 握手时，男士应该等待女士先伸手 戴变色眼镜是最佳的选择，因为你无需随身带两副眼镜 感谢信应该打印 初次见面可以讨论的话题：A.健康 B.足球 C.时事 D.天气 谁先通过转门？主人还是客人？ （一）话题的界限表 （二）商务着装的典型问题 男士 西装—不挺阔，不合体，颜色不得体或不适合自己 衬衫—太薄，有皱褶，不干净，尺寸太大或太小 领带—领结打得过松，过于暗淡或过于花哨，颜色搭