礼来销售程.ppt

礼来销售程序 主讲人:陈志强 课程结构—进行方式 概论 问答（观念复习） 分组讨论 分组讨论结果报告 角色扮演 原来如此！ “原来如此！”是指学习者的一种自我发现，而自我发现是一种最能记忆得住的经验！ “原来如此！”记录表 访前计划 检讨以前拜访的“事实”及别人所提供的意见 检讨有关的“态度”:公司,产品,客户,竞争者 设定拜访目标 有弹性的开场 暂时判定客户需求 预期反对意见 A sales rep. without an objective is noting but a well paid tourist. 没有设定目标的业务人员只不过是一个支领高薪的观光客。 为何要设定目标 提供明确的方向 易于计划，可研究出事半功倍的达成方法 易于检讨分析 成长的原动力 设定目标的重要性 提供明确的方向 可以研究出事半功倍的达成方法 易于得到有关人员的协助 避免重复，减少浪费（金钱、时间、努力） 赋予适当的勉强——成长的原动力 易于计划，易于检讨分析 可防范意外之发生，减少冒险 目标设定的标准 明确性 实在性 挑战性 沟通性 衡量性 时间因素 目标设定 实例 在10年内，送一个人登陆月球，并平安地送回地球。 我要在不节食的原则下，从目前的80公斤体重，控制到2002年底以前达到70公斤重。 Exercise—设定目标 针对实际个案，设定目标 个案Present Break “次级目标”的优点 容易达成 尝试成功的滋味 加强自信心 避免尚未成功而导致挫折感 确知自己的进度 指示出何处需要加强 If you don’ t have a reason to make a call ,don’t make it . 开场白 开场白旨在说明推销员这次造访的原因，同时解释这次会面对顾客有何效应，好的开场白可以： 使你自己的期望与顾客的期望衔接 显示你办事有条理 显示你致力善用顾客的时间 与顾客打开话匣子 称赞 你每批鸡都养得好漂亮，有什么秘诀，也教我二、三招…… 诉诸自我（得意） 我们公司正在寻求高技术水准的场来合作一项试验，我觉得非你莫属，今天特别专程来跟你研究一下可行性…… 引发好奇心 我们公司有一种药，最近获得政府核准一项新的适应症：泡下去以后，小鸡饮水量会明显增加，原来第二天早晨才喝完的，会提前到第一天傍晚就把水喝完…… 演出/表演 这里有二根试管，请你摇一摇，看看哪根试管比较干净，不会被内容物附着，干净的那根，装的就是我们的泰农，今天特别来跟您说明泰农“微细颗粒”对您的好处…… 引证 我刚刚送安百痢到隔壁王先生那边去，以前他一直认为安百痢太贵，用不下去，最近他尝试用在小雏鸡百痢，效果非常好，已经买第二箱了，他告诉我说…… 惊异的叙述 刚刚路过你的鸡舍，这一批鸡我看都已经可以上市了！记得从进鸡到现在还不到六周，你是怎么做到的？ 发问 冬天要到了，想请教你，在疾病防治上面，一个猪场有什么需要特别注意的地方？… 提供服务 恭喜您新设的这一套混合设备终于完工了，在试车阶段，如果有需要的话，我们公司可以提供饲料添加剂化验服务，经由化验结果来帮助您校正混合均匀度，…… 建议创意 雨季快到了，球虫病发率会来愈来愈高，现阶段最值得研究一下如何增强球虫控制的药效，在剂量方面…… 探索与定需求 需求是什么？ 发展观 种类 探索/定需求的工具？ 如何扩大/提高客户的需求？ NEEDS≠WANTS需求 表面需要 需求的发展观 潜在的需求—无意识 我很好。 虽然…我还是… 潜在的需求—有意识 我觉得好像不对劲… 可不可能是…？ 显在的需求 我知道我必需… 否则… 需求明确化（一） 我一向光着脚走路，觉得很好。 （无意识的潜在需求） 需求明确化（二） 您是否曾经踢到石头而伤到脚？ 有是有，但是擦擦药，休息一下就好了。 （有意识的潜在需求） 需求明确化（三） 如果有种东西裹住您的脚，保护您的脚部，则踢到石头也不会受伤，您觉得如何？ 要是有这样的东西，那太好了。 （显在需求） 不同的客户需求 技术的需求？ 生意的需求？ 个人的需求？ 不同的客户需求 技术的需求 饲料配方的技术 疾病诊断 生意的需求 付款的方式 资金周转 个人的需求 友情 家庭 嗜好 练习（5分） 请每一个人各想一个 技术需求 生意需求 个人需求 探索需求的工具与技巧 探询 聆听 封闭性（CLOSE-ENDED) 是不是？ 好不好？ 对不对？ 有没有？ 结构良好询问的步骤 及人的 建设性的 单独而明确的 选择性的 参与性的 可达成性的 简单